Z offline do online. Case study At-outlet

Sempai
30 kwietnia, 2020
Przeczytasz w ~ 8 min.

Wiele branż odczuło negatywne skutki koronawirusa. Oczywiście, w najgorszej sytuacji są biznesy, w których sprzedaż w 100% odbywa się offline. Jednak, jeżeli jesteśmy w stanie realizować nasze usługi bądź oferować produkty za pośrednictwem internetu, możemy zredukować albo nawet zminimalizować do zera potencjalne straty.

I właśnie o tym piszemy w naszym cyklu “Z offline do online”. Z powodu braku możliwości zakupu w sklepach stacjonarnych – nawet te osoby, które wcześniej broniły się przed zakupami w internecie, zaczynają kupować w sieci.

 

At-outlet.pl to jeden z naszych Klientów z branży elektronicznej. W jego sklepie internetowym można nabyć używane, poleasingowe i powystawowe laptopy, smartfony, komputery i inny sprzęt IT.  At-outlet sprzedaje swoje produkty także w punktach stacjonarnych, ale nie chcemy  pisać o spadkach przychodów z offline. Tylko o tym, że kanał online przyczynia się do minimalizowania strat.

Skąd ten wniosek? Efektywność kampanii w 2 wiodących kanałach generowania ruchu i sprzedaży: SEO i Google Ads sukcesywnie wzrasta.

SEO

Ruch wg Google Analytics w marcu 2020

Porównanie liczby użytkowników z bezpłatnych wyników wyszukiwania rok do roku: marzec 2020 do marzec 2019:

Porównanie liczby użytkowników z bezpłatnych wyników wyszukiwania rok do roku marzec 2020 do marzec 2019

  • 50,6% użytkownicy,
  • 47,8% przychody,
  • 40% liczba transakcji.

 

Porównanie liczby użytkowników z bezpłatnych wyników wyszukiwania w okresach: 13 marzec (ogłoszenie stanu epidemicznego w Polsce) – 26 marca do poprzedniego okresu 28 lutego – 12 marca:

Porównanie liczby użytkowników z bezpłatnych wyników wyszukiwania w okresach 13 marzec (ogłoszenie stanu epidemicznego w Polsce) - 26 marca do poprzedniego okresu 28 lutego - 12 marca

Porównując wyniki z bezpłatnych wynikach wyszukiwania w okresach 13-26 marca do 28 lutego-12 marca możemy zauważyć, że wzrosły wszystkie wskaźniki efektywnościowe kampanii, w tym zwłaszcza:

  • 115,5% przychody,
  • 66% liczba transakcji, 
  • 29%  wskaźnik konwersji e-commerce,
  • 28,7% liczba sesji.

 

Prawie 30% wzrosty wskaźnika konwersji i liczby sesji mogą wskazywać na zwiększenie intencji zakupowych użytkowników trafiających do serwisu z bezpłatnych źródeł wyszukiwań.

 

Ruch wg Google Analytics w kwietniu

Porównanie rok do roku liczby użytkowników z bezpłatnych wyników wyszukiwania w okresach: 13 marca (ogłoszenia stanu zagrożenia epidemicznego)-17 kwietnia 2020 do poprzedniego 13 marca-17 kwietnia 2019:

Porównanie rok do roku liczby użytkowników z bezpłatnych wyników wyszukiwania

  • 141,9% przychody,
  • 134,7% liczba transakcji, 
  • 120% użytkownicy,
  • 117% liczba sesji,
  • 7,8% wskaźnik konwersji e-commerce.

 

Porównując 5-tygodniowe okresy przed i po 13 marca wyraźnie widać, że zainteresowanie ofertą naszego klienta sukcesywnie rośnie.

 

Zapytania w Search Console w marcu 2020

Porównanie liczby wyświetleń i kliknięć w okresach: 13-26 marca do 28 lutego-12 marca: 

Porównanie liczby wyświetleń i kliknięć w okresach 13-26 marca do 28 lutego-12 marca

Różnice w skuteczności poszczególnych fraz – porównanie liczby wyświetleń i średniego CTR w dwóch okresach: 13-26 marca oraz 28 lutego-12 marca:

 

Zapytanie Wyświetlenia

13.03.2020 – 26.03.2020 

Wyświetlenia

28.02.2020 – 12.03.2020 

CTR 13.03.2020 – 26.03.2020  CTR 28.02.2020 – 12.03.2020 
laptopy poleasingowe 12530 7318 6.47% 6.09%
at outlet 1715 1156 39.42% 43.51%
atoutlet 469 322 44.35% 44.41%
używane laptopy 1621 912 12.65% 11.73%
at-outlet 488 396 41.19% 37.88%
komputery poleasingowe 5072 3885 3.33% 4.92%
laptopy używane 1334 731 10.64% 7.93%
laptop poleasingowy 2393 1398 4.81% 5.08%
tanie laptopy 4290 1629 1.66% 2.15%
poleasingowe laptopy 1242 912 5.64% 4.61%
outlet laptopy 309 161 21.04% 22.98%
at outlet katowice 114 70 48.25% 51.43%
telefony poleasingowe 272 236 19.12% 17.37%
laptop używany 1011 437 4.95% 5.26%
laptopy outlet 242 192 19.01% 19.27%
outlet komputerowy 173 106 25.43% 25.47%

 

Dane z narzędzia Google Trends

O tym, że branża, którą reprezentuje nasz Klient, ma się stabilnie, a nawet widać delikatne wzrosty, świadczą też dane dotyczące zainteresowania użytkowników frazami, z którymi silnie związany jest profil działalności sklepu at-outlet.pl:

 

Wyszukiwanie frazy “laptopy poleasingowe” na przestrzeni 5 lat:

Wyszukiwanie frazy “laptopy poleasingowe” na przestrzeni 5 lat

Wyszukiwanie frazy “laptopy poleasingowe” na przestrzeni ostatnich 12 miesięcy

Wyszukiwanie frazy “laptopy poleasingowe” na przestrzeni ostatnich 12 miesięcy

Wyszukiwanie frazy “tanie laptopy” na przestrzeni 5 lat:

Wyszukiwanie frazy “tanie laptopy” na przestrzeni 5 lat

Wyszukiwanie frazy “tanie laptopy” na przestrzeni ostatnich 12 miesięcy:

Wyszukiwanie frazy “tanie laptopy” na przestrzeni ostatnich 12 miesięcy

W okresie od 22 do 28 marca można zauważyć wzmożoną liczbę wyszukiwań fraz związanych z poleasingowymi laptopami:

W okresie od 22 do 28 marca można zauważyć wzmożoną liczbę wyszukiwań fraz związanych z poleasingowymi laptopami

tanie laptopy
Niektóre trendy jednak nie ulegają zmianie i pozostają w miarę stabilne, np.“komputery poleasingowe”:

komputery poleasingowe

Po ogłoszeniu w Polsce stanu epidemicznego w branży elektronicznej można zauważyć spory wzrost zainteresowania zakupami przez internet. Pokazuje to zarówno liczba wyszukiwań/wyświetleń, jak i klikalność CTR.

 

Zamknięcie stacjonarnych sklepów z urządzeniami elektronicznymi (w tym galerii handlowych) spowodowało zwiększenie liczby zapytań w wyszukiwarce w poszukiwaniu sklepu, w którym zakupią produkt. 

 

Biorąc pod uwagę porównanie dłuższych okresów czasu: 13 marca-17 kwietnia do poprzedzającego go 2 lutego-12 marca widać wyraźne zwiększenie intencji zakupowych użytkowników (liczba transakcji +105,4%, wzrost wskaźnika e-commerce +27%),  Dzięki większej liczbie transakcji sklep zanotował wzrost przychodów o 106,2%.

Dzięki większej liczbie transakcji sklep zanotował wzrost przychodów

Google Ads

W związku z sytuacją pandemiczną również w obszarze kampanii Google Ads odnotowaliśmy bardzo znaczący wzrost zapytań oraz liczby transakcji w serwisie www.at-outlet.pl.

 

Uwzględniając jedynie kampanie stricte performance’owe, od 12.03 do 20.04 w porównaniu do poprzedniego okresu, osiągnęliśmy:

– ponad +60% więcej sesji 

kampanie performance’owe

https://take.ms/Fb47E 

– ponad +107% więcej transakcji 

więcej transakcji

https://take.ms/R3l0B 
– przychody wyższe aż o 171% przy ROAS wyższym o 38%

wyższe przychody

https://take.ms/sTUJ7 

 

Ruch na stronie w dalszym ciągu nie słabnie, a na koncie osiągane są rekordowo wysokie wyniki sprzedażowe. 

 

Z powodu zamknięcia galerii handlowych, a także mniejszych sklepów z elektroniką, znaczna część kupujących przeniosła się do sieci. Konieczność zakupu sprzętu elektronicznego, połączona z niską ceną, którą oferuje nasz Klient sprawia, że wybór at-outlet.pl jest obecnie dla wielu osób najlepszym rozwiązaniem. 

 

Jak sytuacja może się rozwijać?

Większa liczba użytkowników robiących zakupy przez internet powinna się utrzymać co najmniej do czasu zniesienia zakazu przemieszczania się. Jest to duża szansa dla sklepów, które były mniej rozpoznawalne. Klienci, którzy chociaż raz zrobili zakupy w naszym sklepie, zapamiętają brand i (jeśli zakupy były ‘łatwe i przyjemne’, nie były związane z niedogodnościami), jest duża szansa, że podczas następnych zakupów wrócą do serwisu naszego klienta – zarówno przy pierwszym styku z reklamą, czy również przez bezpośrednie wejście.