Lejek marketingowy

Co to jest lejek marketingowy?

Lejek marketingowy to model przedstawiający kolejne etapy, przez które przechodzi odbiorca – od pierwszego kontaktu z marką, przez zainteresowanie i rozważanie oferty, aż po zakup, a w szerszym ujęciu także ponowną sprzedaż i budowanie lojalności. Nazwa nawiązuje do kształtu lejka: na początku znajduje się szeroka grupa potencjalnych klientów, a na kolejnych etapach pozostaje coraz mniej osób.

Jakie są etapy lejka marketingowego?

Jednym z najczęściej stosowanych sposobów podziału lejka jest model ToFu, MoFu i BoFu. Poszczególne poziomy odpowiadają innemu stopniowi gotowości odbiorcy do zakupu, dlatego wymagają innych działań marketingowych.

• ToFu (Top of the Funnel) – góra lejka, której celem jest budowanie świadomości i docieranie do nowych odbiorców, np. za pomocą artykułów, reklam, social mediów czy materiałów wideo.
• MoFu (Middle of the Funnel) – środek lejka, w którym użytkownik zna już swoją potrzebę i rozważa dostępne rozwiązania. Na tym etapie sprawdzają się m.in. poradniki, webinary, e-booki, porównania czy case studies.
• BoFu (Bottom of the Funnel) – dół lejka, czyli etap podejmowania decyzji i konwersji. Wykorzystuje się tutaj m.in. konkretne oferty, konsultacje, promocje czy inne elementy ułatwiające finalizację zakupu.

Współczesny lejek marketingowy często nie kończy się w momencie sprzedaży. Uwzględnia również działania posprzedażowe, których celem jest utrzymanie klienta, zwiększenie retencji i zachęcenie go do kolejnych zakupów.

Do czego służy lejek marketingowy?

Lejek pozwala uporządkować działania marketingowe zgodnie z etapem ścieżki zakupowej, na którym znajduje się odbiorca. Dzięki temu firma może dopasować komunikację do jego aktualnych potrzeb zamiast kierować ten sam przekaz do wszystkich potencjalnych klientów.

Można dzięki temu znaleźć słabe punkty ścieżki klienta, mierzyć konwersję między poszczególnymi etapami i optymalizować działania prowadzące do sprzedaży.

Czy lejek marketingowy i sprzedażowy oznaczają to samo?

Pojęcia te są ze sobą powiązane, ale nie muszą oznaczać dokładnie tego samego. Lejek marketingowy ma zwykle szerszy zakres – obejmuje m.in. budowanie świadomości, zainteresowania i relacji z odbiorcą, podczas gdy lejek sprzedażowy koncentruje się przede wszystkim na przeprowadzeniu potencjalnego klienta od zainteresowania ofertą do finalizacji transakcji.