Sprzedaż dodatkowa (Up-selling)

Co to sprzedaż dodatkowa (Up-selling)?

Up-selling to technika sprzedaży polegająca na proponowaniu klientowi droższej, bardziej rozbudowanej lub oferującej lepsze parametry wersji produktu albo usługi, którą już rozważa. Najprościej można określić go jako zachęcenie klienta do wyboru lepszego wariantu zamiast pierwotnie wybranego.

Celem up-sellingu jest przede wszystkim zwiększenie wartości pojedynczego zamówienia, a tym samym średniej wartości koszyka (AOV). Skuteczna propozycja powinna jednak oferować klientowi konkretną korzyść uzasadniającą wyższą cenę.

Jak działa up-selling?

Up-selling stosuje się w momencie, gdy klient jest już zainteresowany konkretnym produktem lub usługą. Sprzedawca prezentuje mu wtedy wyższy wariant i wskazuje różnice, które mogą przemawiać za dopłatą.

W e-commerce takie propozycje mogą pojawiać się m.in. na karcie produktu, podczas porównywania wariantów lub w koszyku. Ważne, aby droższa opcja odpowiadała na tę samą potrzebę klienta i jasno pokazywała dodatkową wartość.

Up-selling a cross-selling – czym się różnią?

Up-selling zachęca do zakupu lepszej lub droższej wersji tego samego produktu lub usługi, natomiast cross-selling polega na proponowaniu produktów uzupełniających.

Przykładowo zaproponowanie smartfona z większą pamięcią zamiast podstawowej wersji jest up-sellingiem. Polecenie do wybranego smartfona etui, ładowarki lub szkła ochronnego będzie już cross-sellingiem.

Dlaczego stosuje się up-selling?

Up-selling pozwala zwiększać wartość sprzedaży bez konieczności pozyskiwania dodatkowego klienta. Może również poprawić dopasowanie zakupu do potrzeb użytkownika, jeśli droższy wariant rzeczywiście oferuje funkcje lub parametry, które będą dla niego przydatne.

Technika ta powinna być stosowana z uwzględnieniem potrzeb i budżetu kupującego. Proponowanie znacznie droższych lub niepotrzebnych wariantów może utrudniać decyzję zakupową zamiast zwiększać wartość zamówienia.