Jak skutecznie pozyskujemy klientów B2B dzięki Microsoft Advertising? Case study Hello Toys

Nowy kanał, nowe wyzwanie – czy MSA sprawdzi się w B2B?

Grudzień to najważniejszy miesiąc sprzedażowy w branży zabawek, ale by wykorzystać ten moment w pełni, Hellotoys potrzebowało wyjść poza klasyczne działania B2C. Marka zauważyła rosnące zainteresowanie ze strony placówek edukacyjnych, takich jak przedszkola i żłobki, jednak dotarcie do tej grupy odbiorców stanowiło duże wyzwanie.

Hellotoys nigdy wcześniej nie prowadziło kampanii B2B ani nie korzystało z Microsoft Advertising. Do dyspozycji był ograniczony budżet oraz zaledwie trzy miesiące na zaplanowanie, wdrożenie i optymalizację działań przed świątecznym szczytem sprzedaży przede wszystkim w branży B2C, ale tez i B2B – okresem, w którym placówki edukacyjne intensyfikują zakupy, m.in. ze względu na chęć wykorzystania kończących się budżetów rocznych. Strategia musiała być maksymalnie precyzyjna – nie było przestrzeni na kosztowne błędy.

Główne pytanie brzmiało: czy i jak można wykorzystać MSA do generowania realnych wyników sprzedażowych w segmencie B2B przy stosunkowo niewielkim budżecie?

Ograniczony budżet i presja czasu – kluczowe trudności

Rozwijanie sprzedaży B2B w branży zabawek w środowisku reklamowym typowo skierowanym na klientów indywidualnych (B2C) to zadanie nietypowe i wymagające. Wyzwania, z którymi musieliśmy się zmierzyć:

Branża kojarzona głównie z e-commerce B2C (zabawki kupują głównie rodzice/ rodzina) – brak utartych ścieżek targetowania do placówek edukacyjnych.

Brak wcześniejszego doświadczenia klienta z MSA (Microsoft Advertising) – strategię trzeba było opracować i przetestować od zera. Po rozpoznaniu potrzeb klienta (pozyskanie klientów B2B) stwierdziliśmy, że musimy przetestować MSA, bo to jest właśnie środowisko, które pomoże nam dotrzeć do klienta biznesowego.

Specyficzna grupa docelowa – decydenci zakupowi w placówkach edukacyjnych niekoniecznie działają według typowych schematów konsumenckich.

Ograniczony budżet – działania wymagały wyjątkowej precyzji i optymalizacji, by zapewnić zwrot z inwestycji.

Sezonowy charakter sprzedaży – kampania musiała zadziałać błyskawicznie w newralgicznym okresie świątecznym.

Wszystko to wymagało strategicznego podejścia i odważnego przetestowania nowego kanału.

Kampania od podstaw – strategia precyzyjnego dotarcia do placówek edukacyjnych

Odpowiedzią była kampania zaplanowana od września (z myślą o szczycie zakupowym w grudniu) z naciskiem na docieranie do odbiorców instytucjonalnych. Nasze główne założenia:

Segmentacja odbiorców – wyodrębniliśmy kampanię kierowaną specjalnie do placówek edukacyjnych (B2B), by oddzielić ją od działań B2C.

Precyzyjne targetowanie w MSA – wykorzystaliśmy możliwości targetowania według zachowań, lokalizacji i zainteresowań, typowych dla osób decyzyjnych w jednostkach edukacyjnych.

Strategia full-funnel – połączenie kampanii searchowych i audience, pozwalające docierać zarówno do osób aktywnie szukających zabawek edukacyjnych, jak i tych, które dopiero się inspirują.

Komunikaty reklamowe – reklamy były dostosowane do języka i potrzeb instytucji edukacyjnych.

Techniczna strona kampanii – jak wykorzystaliśmy potencjał MSA?

Skuteczność kampanii B2B opierała się na kilku istotnych działaniach technicznych:

Zaawansowane targetowanie według typu organizacji – wykorzystaliśmy opcje kierowania do użytkowników związanych z branżą edukacyjną.

Zastosowaliśmy podejście wielokanałowe – łączone kampanie searchowe z kampaniami audience, co pozwoliło dotrzeć do odbiorców zarówno na etapie aktywnego wyszukiwania, jak i w fazie budowania świadomości.

Stała optymalizacja kosztu konwersji – codzienna analiza danych pozwoliła szybko reagować na zmiany w zachowaniu użytkowników.

Efekty

Rezultaty przeszły nasze oczekiwania i jednoznacznie potwierdziły, że Microsoft Advertising może być skutecznym narzędziem pozyskiwania klientów B2B.

Wyniki kampanii B2B (1 listopada – 9 stycznia):

• Budżet – 2 416 PLN;
• Konwersje – 21;
• Przychód – 47 000 PLN;
• ROAS – 1945%.

Dodatkowo kampania B2C (prowadzona równolegle) wygenerowała:

• ROAS – 1360%;
• Kliknięcia – 4 171;
• Konwersje – 50;
• Przychód – 40 596 PLN.

Łączne wyniki za Q4 2024:

• Koszt – 6 034,29 PLN;
• Wyświetlenia – 502 156;
• Kliknięcia – 10 309;
• Konwersje – 83;
• Przychód – 70 968 PLN;
• Średni ROAS – 1176%.

Warto zaznaczyć, że poza mierzalnym wzrostem sprzedaży pojawiły się również sygnały wzrostu zainteresowania ofertą Hellotoys w B2B, co potwierdza feedback od właścicielki marki Martyny Szałek:

„Zainteresowanie placówek jest i myślę, że wzrasta. Pojawia się coraz więcej zakupów z tego typu miejsc, a także wzrosło zainteresowanie, chociażby telefonicznie”.

Case Hellotoys jednoznacznie pokazuje, że Microsoft Advertising może być skutecznym narzędziem do pozyskiwania klientów B2B, nawet w sektorach typowo konsumenckich, takich jak zabawki.

Dzięki precyzyjnemu targetowaniu, jakie umożliwia Microsoft Advertising, szybkiemu działaniu i przemyślanej segmentacji odbiorców Hellotoys nie tylko zwiększyło sprzedaż w okresie świątecznym, ale również otworzyło zupełnie nowy kanał sprzedaży do placówek edukacyjnych, z dużym potencjałem na dalszy rozwój.

To idealny przykład na to, jak kampanie w MSA — przy odpowiednim podejściu — mogą przynosić realne korzyści w kanale B2B i budować trwałe relacje z klientami instytucjonalnymi.