RMD Bike & Sempai – wzajemne zrozumienie kluczem do rozwoju biznesu

Poznajcie historię sukcesu RMD Bike – sklepu internetowego, który na przestrzeni 4 lat ewoluował z raczkującego e-commerce’a do jednego z liderów branży rowerowej!

Z punktu widzenia naszej agencji, we współpracy najważniejsze są: zaufanie i wzajemne zrozumienie. Klienci powierzają nam często ogromne kwoty na działania reklamowe, licząc na to, że będziemy dysponować nimi jak najbardziej efektywnie. Ich wzrost i skalowanie kampanii bez wymienionych wyżej: zaufania i wzajemnego zrozumienia byłoby niemożliwe.

Z RMD Bike współpracujemy już od 4 lat, od kiedy jeszcze był on stosunkowo młodym sklepem internetowym. Przez tak długi czas naturalnym jest, że prócz sukcesów zdarzały się również gorsze momenty. Ale dzięki ścisłej współpracy zawsze znajdowaliśmy rozwiązania optymalne dla danej sytuacji. Cały czas staraliśmy się brać pod uwagę nie tylko nasze KPI’s, ale głównie cele biznesowe Klienta. Dzięki temu znacznie przeskalowaliśmy kampanie, a nawet weszliśmy na nowe rynki, pomagając Klientowi rozwijać swój biznes. Sądzę, że zarówno my, jak i RMD Bike, oceniamy współpracę jako bardzo owocną” – komentuje Piotr Małyszko, Account Manager i osoba koordynująca projekt RMD Bike z ramienia Sempai.

 

O Kliencie

 

RMD Bike to sklep rowerowy – zarówno internetowy, jak i stacjonarny z siedzibą w Białymstoku.

 

Klient zaczynał od produkcji części rowerowych, by z biegiem lat stać się jednym z liderów branży rowerowej i wyłącznym dystrybutorem marki Mafia Bikes w Polsce. Obecnie – oprócz rowerów – oferuje bogaty wybór hulajnóg, deskorolek, kendam i sprzętu związanego ze skateboardingiem.

 

Historia współpracy

 

Współpracę z RMD Bike rozpoczęliśmy w 2018 roku, kiedy to był jeszcze raczkującym e-commerce. Na początku naszym najważniejszym zadaniem jako agencji było zrozumienie biznesu klienta i kierunku, w którym chce zmierzać. Dzięki temu, że właściciel e-sklepu już od startu dzielił się z nami swoimi spostrzeżeniami i artykułował swoje potrzeby, wyznaczyliśmy cele i strategie działań, które w namacalny sposób wsparły rozwój jego biznesu. 

 

3 filary sukcesu współpracy z RMD Bike

Zrozumienie biznesu Klienta 

 

Bardzo ważne są dla nas zarówno zrozumienie biznesu Klienta, z którym rozpoczynamy współpracę, jak i bieżąca weryfikacja kierunku rozwoju sklepu internetowego, dla którego już prowadzimy działania performance marketingowe. Każdy biznes jest inny – posiada swój indywidualny charakter, zaś właściciele – mogą mieć różne wizje jego rozwoju. Dlatego do każdego z nich staramy się podejść “po ludzku”, w swoich działaniach uwzględniając przeanalizowane wcześniej prośby, pytania czy wątpliwości.

 

Przykładem dobrze obrazującym ten filar jest aktualnie najlepiej sprzedający się produkt RMD Bike – Kendamy. 

Kiedy dowiedzieliśmy się o dodaniu produktu do oferty, przeanalizowaliśmy dokładnie jego potencjał sprzedażowy Google Ads przy pomocy planera słów kluczowych i inych dostępnych narzędzi. Dlaczego? Niska cena Kendamu mogła spowodować, że nasz podstawowy wskaźnik efektywnościowy – ROAS – ulegnie drastycznym spadkom (cena pozostałego asortymentu w e-sklepie jest średnio kilkukrotnie droższa). Mimo to postanowiliśmy, że przetestujemy ten produkt w naszych działaniach. Po stosunkowo krótkim czasie zaczął on generować większą część przychodów sklepu. Obustronne zaufanie i wspólne dążenie do celu pozwoliło nam na uzyskanie rekordowej sprzedaży. Z sukcesem wypełnilismy niszę, panującą wówczas w Polsce na tego typu produkty.

Dwustronna komunikacja

W tym miejscu warto wyjaśnić, na czym polega współpraca z działem Client Service w naszej agencji: 

Naszym podstawowym zadaniem jest zapewnienie klarownej komunikacji na linii Specjalista – Klient. Wydaje się, że jest to prosta sprawa – dostajemy informację i przekazujemy ją dalej. Prawda jest jednak zgoła inna“ – komentuje Piotr. 

 

Osoba odpowiedzialna za kontakt z klientem z ramienia naszej agencji stara się podchodzić do każdego z nich w sposób proaktywny i regularnie inicjuje kontakt. W jakim celu? Aby zrealizować m.in. założenie pierwszego z filarów – czyli lepiej zrozumieć biznes klienta, jego potrzeby i oczekiwania względem naszej współpracy. Kontakt z Client Service Sempai odbywa się na 4 sposoby – telefonicznie, mailowo, a także organizujemy spotkania online i w biurach: w Białymstoku lub Krakowie.

 

X-factorem w tym case study jest proaktywna postawa naszego Klienta. Właściciel RMD Bike w ciągu trwania naszej współpracy wkraczał na wiele ścieżek rozwoju biznesu, w tym m.in. usprawniał działanie swojego serwisu, zapewniał regularny napływ nowego asortymentu czy analizował zachowania konkurencji. Co ważne dla powodzenia naszych wspólnych działań – traktował nas jak prawdziwego partnera biznesowego i za każdym razem nas o nich informował. Dzielił się z Account Managerem swoimi spostrzeżeniami, wprowadzał zaproponowane przez niego zmiany, co zaowocowało jeszcze lepszymi efektami wspólnych działań i przełożyło się na szybszy i większy wzrost jego biznesu. Win-win, prawda?

 

Dobór odpowiedniej strategii

 

Jednym z najważniejszych elementów naszej współpracy było – na starcie – przygotowanie strategii działań i – co trwa do tej pory – bieżące dostosowywanie jej do aktualnej sytuacji biznesu klienta. Było to możliwe dzięki obustronnemu, stałemu kontaktowi na linii Account Manager i Klient – zarówno w formie telefonicznej, jak i mailowej. Właściciel RMD Bike na bieżąco informuje nas o wszystkich ważnych zmianach w polityce firmy, zaś Opiekun Klienta, po zebraniu kompletu danych, nawiązuje dyskusję ze specjalistą, aby dokładnie mu wytłumaczyć i przeanalizować z nim wszystkie elementy współpracy. 

 

Dzięki temu specjalista Google Ads był i cały czas jest w stanie podejmować najbardziej optymalne decyzje dotyczące kampanii i tym samym pomóc w realizacji celów biznesowych sklepów internetowego. Przy uwzględnieniu wypracowanych przez lata dobrych praktyk oraz regularnej analizie danych mógł nieustanne rozwijać projekt i wdrażać w życie ustalone strategie marketingowe.

Chronologicznie obrane strategie:

• stabilizacja wyników
• analiza cen produktów, uzupełnienie niszy, którą była część oferowanego przez RMD Bike asortymentu
• skalowanie kampanii przy założonym zwrocie z inwestycji
• rozwinięcie działań – cel minimum o 100% r/r
• ekspansja zagraniczna na wybrane rynki w oparciu o wypracowane metody

 

Realizacja kampanii Google Ads

 

1. Ustalenie core kampanii

 

Aby na starcie osiągnąć stabilne i satysfakcjonujące wyniki kampanii, stworzyliśmy tzw. core kampanii. W branżowej nomenklaturze to jest zestaw reklam, który sprawdza się nawet poza sprzedażowymi sezonami. 

 

W tym celu: 

• przeanalizowaliśmy tysiące słów kluczowych i wyszukiwanych haseł, 
• kontrolowaliśmy wszystkie ustalone stawki CPC i cele, 
• uwzględniliśmy przy tym zmienne: dostosowanie stawek na poziomie urządzeń, harmonogramów, średnią pozycję, udziały w wyświetleniach oraz przede wszystkim grupy odbiorców i wskaźniki efektywnościowe.

 

Fundamentem działań reklamowych na koncie Google Ads, niezależnym od sezonu, była kampania Search (co charakterystyczne akurat dla tego sklepu internetowego – kampanie Search okazały się równie efektywne jak produktowe) i w PLA wyselekcjonowanej za pomocą wcześniejszych zabiegów części asortymentu e-sklepu. 

 

2. Wyodrębnienie najefektywniejszych segmentów

 

Na podstawie regularnych analiz cen konkurencji przez wyszukiwania w Google i wzajemnej wymiany informacji z Klientem dowiedzieliśmy się, które produkty są najatrakcyjniejsze cenowo. To właśnie je staraliśmy się wyeksponować najmocniej jak to możliwe we wszystkich performance’owch kampaniach.

 

3. Optymalizacja kampanii

 

Po kilku tygodniach analiz i optymalizacji wyodrębniliśmy najefektywniejszy wówczas zestaw kampanii.

 

W następnym etapie postawiliśmy na stopniowe zwiększanie napływu wysoko kalorycznego ruchu i skupiliśmy się na zwiększeniu liczby pozyskanych konwersji. W tym celu specjalista w swoich działaniach koncentrował się na optymalizacji jakościowej, efektywnościowej oraz aktualizacji kampanii o nowy asortyment. Na przestrzeni czasu Google wprowadzał wiele nowości w swoim systemie reklamowym, z których na bieżąco korzystaliśmy, aby pojawiać się we wszystkich dostępnych przestrzeniach reklamowych.

 

4. Skalowanie działań

 

Na początku, gdy zdobywamy zaufanie Klienta, zdarza się, że naszym działaniom towarzyszą ustalone maksymalne budżety miesięczne. Jednak po kilku miesiącach, gdy współpraca okazuje się bardzo owocna, a efekty zadowalające, przestają one obowiązywać. Tak samo było w przypadku RMD Bike.

 

Dzięki temu, że wypracowaliśmy skuteczne działania (czyli przynoszące oczekiwane rezultaty), Klient postanowił otworzyć budżet przy zachowaniu odpowiedniego ROAS. Dzięki temu sukcesywnie skalujemy kampanie do tej pory.

 

5. Ekspansja zagraniczna

 

Naturalnym, kolejnym etapem rozwoju RMD Bike była ekspansja zagraniczna, która stanowi nieograniczone możliwości rozwoju dla każdego e-biznesu. Wskutek wielu rozmów z właścicielem sklepu internetowego oraz dzięki analizie rynków zagranicznych za pomocą zaawansowanych narzędzi, do których otrzymaliśmy dostęp jako agencja partnerska Premium, wyselekcjonowaliśmy rynki z największym potencjałem:

• Niemcy
• Austria
• Szwajcaria

 

Zgodnie z oczekiwaniami – decyzja okazała się strzałem w 10! Działania eksportowe pozwoliły na podwojenie zysków RMD Bike.

Efekty:

 

Od początku współpracy, czyli od końca 2018 roku, sukcesywnie zwiększamy dynamikę wzrostu sprzedaży RMD Bike za pomocą działań płatnych w Google:

Wykres przedstawia wzrost przychodów z kampanii Google Ads

 

Od początku współpracy do teraz osiągnęliśmy prawie 10-krotny wzrost przychodów z tego kanału:

• przychody +994%
• transakcje +1453%
• ROAS 958%

 

Uzyskane wspólnymi siłami wyniki pokazują, jak ważne w realizacji celów jest wzajemne zrozumienie partnerów biznesowych, przejawiające się m.in. regularnym kontaktem i zaufaniem. Dzięki temu sklep internetowy RMD Bike ewoluował od raczkującego e-commerce do pozycji jednego z liderów w swojej branży.