Z offline do online. Case study Cocolita.pl

Sempai
20 kwietnia, 2020
Przeczytasz w ~ 8 min.
beauty

Niemal wszystkie bran偶e w wi臋kszym lub mniejszym stopniu odczu艂y negatywne skutki koronawirusa. Oczywi艣cie, w najgorszej sytuacji s膮 biznesy, w kt贸rych sprzeda偶 w 100% odbywa si臋 offline. Jednak, je偶eli jeste艣my w stanie realizowa膰 nasze us艂ugi b膮d藕 oferowa膰 produkty za po艣rednictwem internetu, mo偶emy zredukowa膰 albo nawet zminimalizowa膰 do zera potencjalne straty.

W naszym cyklu 鈥淶 offline do online鈥 chcemy pokaza膰, 偶e chocia偶 globalna sytuacja niew膮tpliwie nie napawa optymizmem, to w bran偶y e-commerce jest stabilnie.聽 Wi臋kszo艣膰 naszej aktywno艣ci przenosimy do online – co skutkuje zwi臋kszeniem popytu na produkty oferowane przez drog膮 internetow膮.

 

T臋 tendencj臋 doskonale wida膰 w przypadku drogerii internetowej Cocolita.pl.

Efektywno艣膰 kampanii w 3 wiod膮cych kana艂ach generowania ruchu i sprzeda偶y: SEO, Google Ads i Facebook Ads od og艂oszenia stanu epidemiologicznego w Polsce wzros艂a 馃憞馃憞馃憞

 

SEO

Ruch Analytics w marcu 2020

Liczba u偶ytkownik贸w z bezp艂atnych wynik贸w wyszukiwania w marcu 2020 – por贸wnanie rok do roku:聽

Liczba u偶ytkownik贸w z bezp艂atnych wynik贸w wyszukiwania w marcu 2020 - por贸wnanie rok do roku

(藕r贸d艂o)

 

Liczba u偶ytkownik贸w z bezp艂atnych wynik贸w wyszukiwania w okresie od og艂oszenia stanu zagro偶enia epidemicznego (13 marca) do 26 marca (2 tygodnie) por贸wnane do poprzedniego okresu (28 lutego – 12 marca):

Liczba u偶ytkownik贸w z bezp艂atnych wynik贸w wyszukiwania w okresie od og艂oszenia stanu zagro偶enia epidemicznego

(藕r贸d艂o)

Zapytania w Search Console w marcu 2020

Por贸wnanie liczby wy艣wietle艅 i klikni臋膰 w okresie od og艂oszenia stanu zagro偶enia epidemicznego (13 marca) do 26 marca w por贸wnaniu do poprzedniego okresu (28 lutego – 12 marca):

Por贸wnanie liczby wy艣wietle艅 i klikni臋膰 w okresie od og艂oszenia stanu zagro偶enia epidemicznego

(藕r贸d艂o)

 

R贸偶nice w skuteczno艣ci na poszczeg贸lnych frazach – por贸wnanie liczby wy艣wietle艅 i 艣redniego CTR dla 2 okres贸w 13-26 marca i poprzedzaj膮cego go okresu 28 lutego-12 marca:

 

Zapytanie R贸偶nica w liczbie wy艣wietle艅 13/03/2020 – 26/03/2020 do 28/02/2020 – 12/03/2020 R贸偶nica w CTR%: 13/03/2020 – 26/03/2020 vs 28/02/2020 – 12/03/2020
cocolita +23,64% +5%
drogeria internetowa +199,61% +14%
kosmetyki +39,54% +10%
drogeria online +279,27% -27%
drogeria +118,20% -30%
coclita +43,58% -7%
revolution dark spot corrector +2153,62% +64%
revolution +33,85% -17%
drogerie internetowe +157,79% +56%
holika holika +39,50% -4%
maseczka na twarz +425,22% +117%
maseczki -6,00% +37%

 

(藕r贸d艂o)聽

 

R贸偶nice w popularno艣ci g艂贸wnych fraz:

 

Zapytanie R贸偶nica w liczbie wy艣wietle艅 13/03/2020 – 26/03/2020 do 28/02/2020 – 12/03/2020
semilac 42,34%
maseczka na twarz 425,22%
skin79 48,02%
maseczki -6,00%
drogeria internetowa 199,61%
maseczka 95,90%
maska na twarz 22,37%
nacomi 112,30%
lakiery hybrydowe 32,11%
golden rose -8,78%

 

Po og艂oszeniu stanu epidemicznego w bran偶y kosmetycznej wida膰 by艂o spory wzrost zainteresowania zakupami online – zar贸wno je艣li idzie o sam膮 liczb臋 wyszukiwa艅/wy艣wietle艅, jak i klikalno艣膰 (艣redni CTR wzr贸s艂 o ponad 1% w por贸wnaniu do okresu sprzed og艂oszenia ogranicze艅 przez rz膮d).聽

 

Po wprowadzeniu ogranicze艅 zwi膮zanych z prac膮 sklep贸w lokalnych oraz dotycz膮cych przemieszczania si臋 wyra藕nie zwi臋kszy艂a si臋 cz臋stotliwo艣膰 zapyta艅 og贸lnych zwi膮zanych z kosmetykami (np. 鈥渄rogeria internetowa鈥 – prawie 3-krotny wzrost w por贸wnaniu do poprzedniego okresu przy praktycznie tej samej 艣redniej pozycji na fraz臋). Zwi臋kszy艂a si臋 r贸wnie偶 liczba wyszukiwa艅 zwi膮zanych z produktami i markami piel臋gnacyjnymi (np. mark膮 The Ordinary, Skin79, Nacomi, Holika Holika), nieco spad艂a z kolei popularno艣膰 marek zwi膮zanych z kosmetykami kolorowymi i makija偶em (Golden Rose, Estee Lauder, Bourjois etc.). Du偶膮 popularno艣ci膮 cieszy艂y si臋 frazy powi膮zane z produktami do ochrony przed koronawirusem (鈥渕aseczki do twarzy鈥, 鈥溑糴l antybakteryjny鈥, 鈥減艂yn do dezynfekcji鈥).聽

 

Ruch organiczny w najwi臋kszym stopniu wzr贸s艂 po wprowadzeniu w Polsce stanu epidemii (20 marca). Od tego momentu ruch organiczny dla poszczeg贸lnych dni marca wzr贸s艂 nawet 3-krotnie w por贸wnaniu rok do roku! Wida膰 偶e po og艂oszeniu stanu epidemii ludzie zrezygnowali z zakup贸w drogeryjnych w sklepach stacjonarnych i postawili na zakupy online – bardzo cz臋sto bez konkretnych preferencji co do sklepu, w kt贸rym chcieliby zrobi膰 zakupy (du偶y wzrost cz臋stotliwo艣ci wyszukiwa艅 fraz og贸lnych, takich jak 鈥渄rogeria internetowa鈥, 鈥渒osmetyki鈥, 鈥渄rogeria online鈥 itp.). By艂a to du偶a szansa dla drogerii internetowych, by mog艂y zosta膰 zauwa偶one przez klient贸w, kt贸rzy wcze艣niej preferowali zakupy w sklepach stacjonarnych.聽

 

Jak sytuacja mo偶e si臋 rozwin膮膰?

 

Aktualnie ruch organiczny ustabilizowa艂 si臋 na bardzo dobrym poziomie – 艣rednio ponad 2-krotnie wy偶szym ni偶 przed wprowadzeniem stanu zagro偶enia epidemicznego. Wydaje si臋, 偶e trend ten powinien si臋 utrzymywa膰 przynajmniej do czasu zniesienia ogranicze艅 zwi膮zanych z przemieszczaniem si臋. Konsekwencjami d艂ugoterminowymi dla drogerii, kt贸re w momencie wybuchu epidemii koronawirusa posiada艂y dobr膮 widoczno艣膰 organiczn膮, mo偶e by膰 przej臋cie cz臋艣ci klient贸w, kt贸rzy do tej pory wybierali sklepy stacjonarne, a tak偶e wi臋ksza rozpoznawalno艣膰 brandu w艣r贸d tej grupy. Zbudowane w tym czasie relacje z nowymi klientami mog膮 te偶 procentowa膰 d艂ugoterminowo – dzi臋ki wykorzystaniu odpowiednich narz臋dzi mo偶na liczy膰, 偶e klienci kt贸rzy w czasie koronawirusa po raz pierwszy zrobili u nas zakupy i s膮 z nich zadowoleni, za jaki艣 czas do nas wr贸c膮 – np. poprzez wej艣cie bezpo艣rednie, wyszukiwanie brandowe lub lead z newslettera.

 

Facebook Ads

Je偶eli chodzi o kana艂 Facebook Ads – tendencja sprzeda偶y w bran偶y kosmetycznej r贸偶ni艂a si臋 od tej w innych bran偶ach od momentu wej艣cia w 偶ycie w Polsce szczeg贸lnych rozwi膮za艅 zwi膮zanych z koronawirusem.

 

Kiedy wi臋kszo艣膰 bran偶 w okresie od 8 do 13 marca odnotywa艂a spadki w efektywno艣ci kampanii, u Cocolita.pl sukcesywnie ros艂y zar贸wno liczba zam贸wie艅, jak i zasi臋g reklam.聽 Du偶膮 rol臋 w tym odegra艂 asortyment, kt贸ry oferowa艂 nasz klient, a w tym okresie by艂 niezwykle po偶膮dany – dezynfekatory, kremy do r膮k itp. Nowi u偶ytkownicy najcz臋艣ciej nap艂ywali do e-sklepu dzi臋ki tej grupie produkt贸w.

Statystyki

Wzrost przychod贸w o 132% rok do roku i 86% w stosunku do poprzedniego miesi膮ca (dane z FB ads)

Wzrost przychodow o 132 rok do roku 86% w stosunku do poprzedniego miesi膮ca

Wzrost ilo艣ci u偶ytkownik贸w na stronie o 261% rok do roku i 125% w stosunku do poprzedniego miesi膮ca (dane z GA)

Wzrost ilo艣ci u偶ytkownik贸w na stronie o 261% rok do roku

Wzrost ROASu o 24% w stosunku do poprzedniego miesi膮ca (832% -> 1037%)

Wzrost ROASu o 24% w stosunku do poprzedniego miesi膮ca

 

Jak mo偶e rozwija膰 si臋 sytuacja?

Tak偶e w kanale Facebook Ads wida膰 tendencj臋 przesuni臋cia naszych zwyczaj贸w zakupowych z offline do online.聽 Efektywno艣膰 kampanii stabilnie i sukcesywnie ro艣nie. Co jest typowe dla omawianej bran偶y – w przypadku Cocolita.pl nie odnotowujemy pik贸w sprzeda偶owych zwi膮zanych ze 艣wi臋tami czy obecn膮 pandemi膮. Nowych klient贸w stale przybywa, ale w spos贸b zr贸wnowa偶ony – nie gwa艂towny.聽

 

Naszym najwi臋kszym wyzwaniem w najbli偶szym okresie jest utrzymanie skali i dalsze podkr臋canie efektywno艣ci.聽

 

Na obecn膮 chwil臋 dbamy o utrzymanie ilo艣ci zam贸wie艅 – a nie jej zwi臋kszanie. Klient, aby zapewni膰 bezpiecze艅stwo pracownikom odpowiadaj膮cym za dzia艂ania logistycznie e-sklepu, celowo zmniejszy艂 przepustowo艣膰 magazunu i wprowadzi艂 zasady dotycz膮ce przebywania w nim odpowiedniej liczby os贸b na raz.

Google Ads

 

Statystyki

 

Por贸wnanie wynik贸w kampanii Google Ads z analogicznych okres贸w: 15.03.2020-31.03.2020 do 27.02.2020-14.03.2020:

Por贸wanie wynik贸w kampanii Google Ads z analogicznych okres贸w

Wzrost popytu na produkty oferowane przez Cocolita.pl z wielu kanal贸w i zmniejszenie przepustowo艣ci magazynu w celu zapewnienia bezpiecze艅stwa osobom odpowiadaj膮cym za dzia艂ania logistyczne w e-sklepie przyczyni艂y si臋 do decyzji o ograniczeniu bud偶etu na kampanie Google Ads w analizowanym okresie o 40%.

 

Jednak umiej臋tna optymalizacja, a tak偶e wzrost zainteresowania zakupami online poskutkowa艂y zwi臋kszeniem efektywno艣ci sprzeda偶owej reklam (ROAS) o ponad 60% i tylko nieznacznym spadkiem przychod贸w (co pokazuje wykres Google Analytics) – o niespe艂na 9%.

 

Jak mo偶e rozwija膰 si臋 sytuacja?

 

Przychody z kampanii Google Ads i klikni臋cia w reklamy od 15 do 31 marca wg Google Analytics:聽

Przychody z kampanii Google Ads i klikni臋cia w reklamy od 15 do 31 marca wg Google Analytics

Jak wida膰 na powy偶szym wykresie, pomimo chwilowego spadku spowodowanego ograniczeniem bud偶etu, trend sprzeda偶owy jest rosn膮cy. Efektywno艣膰 sprzeda偶owa kampanii stabilnie ro艣nie, przek艂adaj膮c si臋 na coraz wy偶szy zwrot z inwestycji w reklam臋 u naszego Klienta.