Jak pozyska膰 klienta w trudnej bran偶y za pomoc膮 Facebook Lead Ads? Case study Doradcy Energetyczni

Sempai
2 sierpnia, 2019
Przeczytasz w ~ 7 min.
energetic

O kliencie聽

 

Doradcy Energetyczni zajmuj膮 si臋 kompleksow膮 obs艂ug膮 energetyczn膮 firm i gospodarstw domowych oraz dopasowaniem rozwi膮za艅 do potrzeb klient贸w. Zesp贸艂 firmy sk艂ada si臋 z ponad setki do艣wiadczonych doradc贸w, kt贸rzy specjalizuj膮 si臋 w obni偶aniu koszt贸w i zapewnieniu jak najlepszych warunk贸w dostaw energii dla klient贸w. Doradcy Energetyczni s膮 te偶 po艣rednikiem pomi臋dzy dostawcami energii elektrycznej, gazowej oraz energii fotowoltaicznej a klientem ko艅cowym.聽

 

Cel wsp贸艂pracy

 

G艂贸wnym celem wyznaczonym przez naszego klienta by艂o pozyskanie kontakt贸w do os贸b, kt贸re b臋d膮 zainteresowane instalacjami fotowoltaicznymi po akceptowalnym koszcie. Dodatkowo, Klient zaznaczy艂, 偶e koszt pozyskania kontaktu ma oscylowa膰 wok贸艂 kwoty 30 z艂.

 

Ju偶 na samym starcie wsp贸艂pracy, widzieli艣my ogromny potencja艂 w generowaniu lead贸w za pomoc膮 kana艂u Facebook Ads. Nie tylko ze wzgl臋du na idealny pod tym k膮tem format reklamowy, jakim jest 鈥淧ozyskanie kontaktu鈥. Research dzia艂a艅 podejmowanych w mediach spo艂eczno艣ciowych przez konkurencj臋 naszego Klienta pokaza艂 nam, 偶e u偶ytkownicy ch臋tnie anga偶uj膮 si臋 w dyskusje pod postami zwi膮zanymi z energi膮 i fotowoltaik膮, w czym upatrywali艣my du偶膮 szans臋 na powodzenie naszej kampanii.

 

Kampania na pozyskanie kontaktu

 

Na starcie naszych dzia艂a艅 musieli艣my zdecydowa膰, jaki rodzaj kampanii wdro偶y膰 na koncie reklamowym Klienta. Do wyboru mieli艣my dwie opcje:

  • Przekierowanie na stron臋 www, gdzie u偶ytkownik wype艂nia formularz,
  • Kampania z celem 鈥減ozyskiwanie kontakt贸w鈥.

 

Tradycyjne generowanie lead贸w, czyli wysy艂anie u偶ytkownika na stron臋 internetow膮, gdzie wype艂nia 偶mudnie ka偶de pole, mo偶e go zniech臋ci膰 do akcji. Zwykle formularz wymaga zbyt wielu danych, dodatkowo dochodzi ryzyko liter贸wki i lead, za kt贸rego zap艂acili艣my, jest bezwarto艣ciowy. Istotne te偶 jest, aby kontaktowy landing page by艂 atrakcyjny i szybko si臋 艂adowa艂. Strona Klienta tego nie oferowa艂a, a przerabianie jej pod akcje wymaga艂oby zaanga偶owania dodatkowych 艣rodk贸w i czasu.

 

Dlatego zdecydowali艣my si臋 na聽 formularz na Facebooku, gdy偶 ca艂a akcja u偶ytkownika zamyka si臋 na pomoc膮 jednym klikni臋ciu. Reklama nie kieruje odbiorc贸w poza Facebooka – formularz jest otwierany bezpo艣rednio w ka偶dym umiejscowieniu, w kt贸rym u偶ytkownik klikn膮艂 post reklamowy.

 

Co najwa偶niejsze, formularz jest automatycznie wype艂niany danymi, kt贸re s膮 na naszym profilu. Takie rozwi膮zanie jest idealne, bo jest ultra szybkie. U偶ytkownik, przy wst臋pnym zainteresowaniu, klika przycisk 鈥渨y艣lij鈥 i gotowe.

 

Grupa docelowa

 

W pocz膮tkowym etapie kierowali艣my reklamy do os贸b mieszkaj膮cych w Warszawie oraz w wojew贸dztwie mazowieckim. Aktualnie w tych lokalizacjach trwa艂a promocja, dzi臋ki kt贸rej mo偶na by艂o uzyska膰 dofinansowanie 40% na instalacje fotowoltaiczne.聽

 

W momencie rozpocz臋cia dzia艂a艅 nie mieli艣my wystarczaj膮cej ilo艣ci danych z Pixela Facebooka, aby dociera膰 z reklamami tylko do os贸b, kt贸re by艂y w serwisie naszego Klienta. Dlatego kierowali艣my nasze przekazy r贸wnie偶 na tzw. zimny ruch po zainteresowaniach.

 

Przy wyborze zainteresowa艅聽 mocno opierali艣my si臋 na informacjach uzyskanych przez Klienta. Wybrali艣my 3 segmenty proponowane przez system reklamowy Facebooka:

 

  • Agrobiznes – osoby, kt贸re prowadz膮 dzia艂alno艣膰 gospodarcz膮 zwi膮zan膮 z produkcj膮 rolnicz膮, przetw贸rstwem lub handlem artyku艂ami rolnymi.聽
  • Odnawialne 藕r贸d艂a energii – osoby, kt贸re interesuj膮 si臋 pozyskiwaniem energii ze s艂o艅ca, wiatru czy wody.聽
  • Rolnictwo ekologiczne – osoby dbaj膮ce o 艣rodowisko, kt贸re interesuj膮 si臋 prowadzeniem gospodarstwa rolnego, bez u偶ywania substancji chemicznych.聽

 

Dzi臋ki r贸wnoleg艂ej kampanii kieruj膮cej na stron臋 informacyjn膮 uda艂o nam si臋 wyodr臋bni膰 kolejn膮 grup臋 ju偶 bardziej zaznajomion膮 z tematem fotowoltaiki聽 – a dok艂adniej osoby, kt贸re by艂y na stronie artyku艂u informacyjnego, dotycz膮cego dofinansowania instalacji fotowoltaicznej na terenie Warszawy. Chc膮c poszerza膰 grono odbiorc贸w, nie zamkn臋li艣my si臋 tylko na tych osobach, ale na ich podstawie stworzyli艣my grup臋 podobnych odbiorc贸w. Ta grupa okaza艂a si臋 strza艂em w 10 – pozwoli艂a nam w miar臋 szybko zebra膰 wystarczaj膮c膮 ilo艣膰 lead贸w. Na tej podstawie stworzyli艣my kolejn膮 grup臋 podobnych odbiorc贸w i ca艂y czas docierali艣my do nowych os贸b przy zachowaniu niskiego kosztu.

 

Kreacje reklamowe

 

W wyniku researchu konkurencji Doradc贸w Energetycznych zauwa偶yli艣my, 偶e tematyka zwi膮zana z energi膮 wzbudza du偶e zaanga偶owanie u偶ytkownik贸w Facebooka. Odbiorcy lubi膮 dyskutowa膰 na temat instalacji fotowoltaicznych i ich op艂acalno艣ci. Dlatego w swoich dzia艂aniach postawili艣my mocny nacisk na odpowiedni膮 kreacj臋 post贸w, zach臋caj膮c膮 do dyskusji. Dzi臋ki niej聽 chcieli艣my zwi臋kszy膰 zasi臋gi organiczne i w efekcie – pozyska膰 kontakt贸w w odpowiednim koszcie za leada.

 

Postawili艣my na zdj臋cia prawdziwych realizacji us艂ug wykonanych przez naszego Klienta. W przypadku instalacji fotowoltaicznych – potencjalny klient chce wiedzie膰, jak b臋dzie finalnie wygl膮da膰. Spo艣r贸d zdj臋膰 otrzymanych od Klienta wybrali艣my te, kt贸re przedstawiaj膮 go w jak najlepszym 艣wietle.

 

W trakcie prowadzonej kampanii testowali艣my r贸偶ne kreacje, dzi臋ki czemu odbiorcy nie nudzili si臋 tematem, a koszty wy艣wietle艅 nie sz艂y drastycznie w g贸r臋.

przyk艂adowa kreacja reklamowa

Przyk艂adowa kreacja reklamowa, kt贸r膮 testowali艣my w kampanii dla Doradc贸w Energetycznych

 

W postach reklamowych wypunktowali艣my zalety korzystania z instalacji fotowoltaicznej, pobudzaj膮c wyobra藕ni臋 odbiorcy. Zale偶a艂o nam te偶 na tym, aby wywo艂a膰 w komentarzach dyskusje, co jeszcze bardziej zwi臋kszy艂oby zasi臋gi organiczne naszych reklamowych kreacji.聽

testowana kreacja reklamowa

Przyk艂adowa kreacja reklamowa, kt贸r膮 testowali艣my w kampanii dla Doradc贸w Energetycznych

 

Dzi臋ki zaproponowanym przez nas kreacjom osi膮gn臋li艣my bardzo zadowalaj膮cy koszt pozyskania leada (bior膮c pod uwag臋 koszt us艂ugi) oraz zaanga偶owali艣my fan贸w do dyskusji.

wyniki jednej z lokalizacji

Wyniki dla jednej z lokalizacji

 

Budowa formularza聽

budowa formularza

Na pocz膮tkowym etapie tworzenia formularza, zdecydowali艣my si臋 na opcj臋 Wi臋kszy wolumen, kt贸ra maksymalnie skraca 艣cie偶k臋 wype艂niania formularza. U艂atwia ona u偶ytkownikom szybsze przesy艂anie informacji na urz膮dzeniach mobilnych, co jest kluczowe w pozyskaniu jak najwi臋kszej ilo艣ci kontakt贸w.聽

grafika w formularzu kontaktowym

W formularzu kontaktowym u偶yli艣my innej grafiki ni偶 w po艣cie reklamowym, dodali艣my kr贸tkie wprowadzenie i zach臋t臋 do pozostawienia kontaktu..聽

 

Pocz膮tkowo polami formularza by艂y: imi臋 oraz numer telefonu. Postanowili艣my jednak go rozbudowa膰, aby pozyskane leady by艂y bardziej warto艣ciowe oraz w celu maksymalnego u艂atwienia dalszych prac naszemu Klientowi, np. dzi臋ki zak艂adce 鈥渕iejscowo艣膰鈥 m贸g艂 on od razu delegowa膰 handlowc贸w do poszczeg贸lnych lokalizacji.聽

formularz kontaktowy (1)

W kolejnym etapie, czyli na stronie z podzi臋kowaniem, zostawili艣my link do serwisu Klienta na wypadek, gdyby odbiorca chcia艂 zasi臋gn膮膰 dodatkowych informacji tu偶 po wype艂nieniu formularza.

wype艂nienie formularza

Aby jeszcze bardziej u艂atwi膰 Klientowi zarz膮dzanie pozyskanymi kontaktami, utworzyli艣my dla niego instrukcj臋 pobierania kontakt贸w z biblioteki formularzy. Dzi臋ki temu m贸g艂 za pomoc膮 kilku klikni臋膰 pobra膰 kontakty do pliku CSV. W przypadku tego typu reklamy bardzo wa偶ny jest jak najszybszy kontakt z u偶ytkownikiem, poniewa偶 im d艂u偶ej czekamy, tym wi臋ksze prawdopodobie艅stwo, 偶e ten si臋 rozmy艣li.聽

W zwi膮zku z tym od niedawna wdro偶yli艣my jeszcze sprawniejsze rozwi膮zanie, 艂膮cz膮c reklamy przez CRM i eksportuj膮c kontakty do Arkuszy Google. Dzi臋ki temu Klient ma u艂atwiony dost臋p, a nawet mo偶e otrzymywa膰 powiadomienie, kiedy dodany zostanie nowy lead!

Przebieg kampanii

 

Od pocz膮tku wsp贸艂pracy z klientem, nasze kampanie przebiega艂y bardzo sprawnie. Obserwowali艣my na bie偶膮co dane, szybko wyci膮gali艣my wnioski i wprowadzali艣my zmiany.聽

liczba pozyskanych kontakt贸w

W lutym kierowali艣my na dwie lokalizacje (Warszawa oraz wojew贸dztwo mazowieckie), uzyskuj膮c zadowalaj膮c膮 liczb臋 29 pozyskanych kontakt贸w przy akceptowalnym przez nas koszcie pozyskania.

 

Leady, kt贸re pozyskali艣my za pomoc膮 kampanii na Facebooku, w du偶ym stopniu konwertowa艂y w umowy. To wp艂yn臋艂o na decyzj臋 Klienta o zwi臋kszeniu bud偶etu na kolejne miesi膮ce oraz ekspansj臋 naszych dzia艂a艅 na dodatkowe lokalizacje.

lokalizacje

Podsumowanie efekt贸w (Luty – Kwiecie艅):

 

Sie膰 reklamowa Facebooka znakomicie sprawdzi艂a si臋 w tak trudnej bran偶y, jak膮 jest fotowoltaika. Opcja formularzy na Facebooku u艂atwi艂a zbieranie lead贸w, skracaj膮c tradycyjn膮 艣cie偶k臋 dotarcia do formularza kontaktowego na stronie klienta. Odpowiednia segmentacja geograficzna, testowanie przekaz贸w reklamowych oraz targetowanie po zainteresowaniach pozwoli艂y w ci膮gu zaledwie 3 miesi膮cy pozyska膰 a偶 265 kontakt贸w, utrzymuj膮c 艣redni膮 kosztu na poziomie 30 z艂 za leada.

 

W trakcie trwania kampanii na bie偶膮co otrzymywali艣my od Klienta informacje, czy pozyskane leady s膮 dobrej jako艣ci i konwertuj膮. Dzi臋ki temu mogli艣my j膮 optymalizowalizowa膰 tak, aby zebrane leady przek艂ada艂y si臋 na jak najwi臋ksz膮 liczb臋 podpisanych um贸w. Warto tutaj podkre艣li膰, 偶e cena poszczeg贸lnej us艂ugi w bran偶y, kt贸r膮 reprezentuj膮 Doradcy Energetyczni – w zale偶no艣ci od indywidualnych potrzeb klienta – waha si臋 od kilkunastu do kilkudziesi臋ciu tysi臋cy z艂otych.

 

Pozyskane kontakty:

  • Luty – 29 lead贸w
  • Marzec – 106 Lead贸w
  • Kwiecie艅 – 130 lead贸w
  • 艁膮czna liczba pozyskanych kontakt贸w w okresie luty-kwiecie艅: 265!

 

Wska藕niki efektywno艣ci kampanii w okresie luty-kwiecie艅 2019:

  • Wzrost CTR o 155%
  • Spadek CPC o 118%
  • Wzrost bud偶etu o 315%
  • Utrzymanie 艣redniej kosztu pozyskania kontaktu na poziomie 30 z艂