Jak pozyskać klienta w trudnej branży za pomocą Facebook Lead Ads? Case study Doradcy Energetyczni

O kliencie 

 

Doradcy Energetyczni zajmują się kompleksową obsługą energetyczną firm i gospodarstw domowych oraz dopasowaniem rozwiązań do potrzeb klientów. Zespół firmy składa się z ponad setki doświadczonych doradców, którzy specjalizują się w obniżaniu kosztów i zapewnieniu jak najlepszych warunków dostaw energii dla klientów. Doradcy Energetyczni są też pośrednikiem pomiędzy dostawcami energii elektrycznej, gazowej oraz energii fotowoltaicznej a klientem końcowym. 

 

Cel współpracy

 

Głównym celem wyznaczonym przez naszego klienta było pozyskanie kontaktów do osób, które będą zainteresowane instalacjami fotowoltaicznymi po akceptowalnym koszcie. Dodatkowo, Klient zaznaczył, że koszt pozyskania kontaktu ma oscylować wokół kwoty 30 zł.

 

Już na samym starcie współpracy, widzieliśmy ogromny potencjał w generowaniu leadów za pomocą kanału Facebook Ads. Nie tylko ze względu na idealny pod tym kątem format reklamowy, jakim jest “Pozyskanie kontaktu”. Research działań podejmowanych w mediach społecznościowych przez konkurencję naszego Klienta pokazał nam, że użytkownicy chętnie angażują się w dyskusje pod postami związanymi z energią i fotowoltaiką, w czym upatrywaliśmy dużą szansę na powodzenie naszej kampanii.

 

Kampania na pozyskanie kontaktu

 

Na starcie naszych działań musieliśmy zdecydować, jaki rodzaj kampanii wdrożyć na koncie reklamowym Klienta. Do wyboru mieliśmy dwie opcje:

• Przekierowanie na stronę www, gdzie użytkownik wypełnia formularz,
• Kampania z celem “pozyskiwanie kontaktów”.

 

Tradycyjne generowanie leadów, czyli wysyłanie użytkownika na stronę internetową, gdzie wypełnia żmudnie każde pole, może go zniechęcić do akcji. Zwykle formularz wymaga zbyt wielu danych, dodatkowo dochodzi ryzyko literówki i lead, za którego zapłaciliśmy, jest bezwartościowy. Istotne też jest, aby kontaktowy landing page był atrakcyjny i szybko się ładował. Strona Klienta tego nie oferowała, a przerabianie jej pod akcje wymagałoby zaangażowania dodatkowych środków i czasu.

 

Dlatego zdecydowaliśmy się na  formularz na Facebooku, gdyż cała akcja użytkownika zamyka się na pomocą jednym kliknięciu. Reklama nie kieruje odbiorców poza Facebooka – formularz jest otwierany bezpośrednio w każdym umiejscowieniu, w którym użytkownik kliknął post reklamowy.

 

Co najważniejsze, formularz jest automatycznie wypełniany danymi, które są na naszym profilu. Takie rozwiązanie jest idealne, bo jest ultra szybkie. Użytkownik, przy wstępnym zainteresowaniu, klika przycisk “wyślij” i gotowe.

 

Grupa docelowa

 

W początkowym etapie kierowaliśmy reklamy do osób mieszkających w Warszawie oraz w województwie mazowieckim. Aktualnie w tych lokalizacjach trwała promocja, dzięki której można było uzyskać dofinansowanie 40% na instalacje fotowoltaiczne. 

 

W momencie rozpoczęcia działań nie mieliśmy wystarczającej ilości danych z Pixela Facebooka, aby docierać z reklamami tylko do osób, które były w serwisie naszego Klienta. Dlatego kierowaliśmy nasze przekazy również na tzw. zimny ruch po zainteresowaniach.

 

Przy wyborze zainteresowań  mocno opieraliśmy się na informacjach uzyskanych przez Klienta. Wybraliśmy 3 segmenty proponowane przez system reklamowy Facebooka:

 

• Agrobiznes – osoby, które prowadzą działalność gospodarczą związaną z produkcją rolniczą, przetwórstwem lub handlem artykułami rolnymi. 
• Odnawialne źródła energii – osoby, które interesują się pozyskiwaniem energii ze słońca, wiatru czy wody. 
• Rolnictwo ekologiczne – osoby dbające o środowisko, które interesują się prowadzeniem gospodarstwa rolnego, bez używania substancji chemicznych. 

 

Dzięki równoległej kampanii kierującej na stronę informacyjną udało nam się wyodrębnić kolejną grupę już bardziej zaznajomioną z tematem fotowoltaiki  – a dokładniej osoby, które były na stronie artykułu informacyjnego, dotyczącego dofinansowania instalacji fotowoltaicznej na terenie Warszawy. Chcąc poszerzać grono odbiorców, nie zamknęliśmy się tylko na tych osobach, ale na ich podstawie stworzyliśmy grupę podobnych odbiorców. Ta grupa okazała się strzałem w 10 – pozwoliła nam w miarę szybko zebrać wystarczającą ilość leadów. Na tej podstawie stworzyliśmy kolejną grupę podobnych odbiorców i cały czas docieraliśmy do nowych osób przy zachowaniu niskiego kosztu.

 

Kreacje reklamowe

 

W wyniku researchu konkurencji Doradców Energetycznych zauważyliśmy, że tematyka związana z energią wzbudza duże zaangażowanie użytkowników Facebooka. Odbiorcy lubią dyskutować na temat instalacji fotowoltaicznych i ich opłacalności. Dlatego w swoich działaniach postawiliśmy mocny nacisk na odpowiednią kreację postów, zachęcającą do dyskusji. Dzięki niej  chcieliśmy zwiększyć zasięgi organiczne i w efekcie – pozyskać kontaktów w odpowiednim koszcie za leada.

 

Postawiliśmy na zdjęcia prawdziwych realizacji usług wykonanych przez naszego Klienta. W przypadku instalacji fotowoltaicznych – potencjalny klient chce wiedzieć, jak będzie finalnie wyglądać. Spośród zdjęć otrzymanych od Klienta wybraliśmy te, które przedstawiają go w jak najlepszym świetle.

 

W trakcie prowadzonej kampanii testowaliśmy różne kreacje, dzięki czemu odbiorcy nie nudzili się tematem, a koszty wyświetleń nie szły drastycznie w górę.

Przykładowa kreacja reklamowa, którą testowaliśmy w kampanii dla Doradców Energetycznych

 

W postach reklamowych wypunktowaliśmy zalety korzystania z instalacji fotowoltaicznej, pobudzając wyobraźnię odbiorcy. Zależało nam też na tym, aby wywołać w komentarzach dyskusje, co jeszcze bardziej zwiększyłoby zasięgi organiczne naszych reklamowych kreacji. 

Przykładowa kreacja reklamowa, którą testowaliśmy w kampanii dla Doradców Energetycznych

 

Dzięki zaproponowanym przez nas kreacjom osiągnęliśmy bardzo zadowalający koszt pozyskania leada (biorąc pod uwagę koszt usługi) oraz zaangażowaliśmy fanów do dyskusji.

Wyniki dla jednej z lokalizacji

 

Budowa formularza 

Na początkowym etapie tworzenia formularza, zdecydowaliśmy się na opcję Większy wolumen, która maksymalnie skraca ścieżkę wypełniania formularza. Ułatwia ona użytkownikom szybsze przesyłanie informacji na urządzeniach mobilnych, co jest kluczowe w pozyskaniu jak największej ilości kontaktów. 

W formularzu kontaktowym użyliśmy innej grafiki niż w poście reklamowym, dodaliśmy krótkie wprowadzenie i zachętę do pozostawienia kontaktu.. 

 

Początkowo polami formularza były: imię oraz numer telefonu. Postanowiliśmy jednak go rozbudować, aby pozyskane leady były bardziej wartościowe oraz w celu maksymalnego ułatwienia dalszych prac naszemu Klientowi, np. dzięki zakładce “miejscowość” mógł on od razu delegować handlowców do poszczególnych lokalizacji. 

W kolejnym etapie, czyli na stronie z podziękowaniem, zostawiliśmy link do serwisu Klienta na wypadek, gdyby odbiorca chciał zasięgnąć dodatkowych informacji tuż po wypełnieniu formularza.

Aby jeszcze bardziej ułatwić Klientowi zarządzanie pozyskanymi kontaktami, utworzyliśmy dla niego instrukcję pobierania kontaktów z biblioteki formularzy. Dzięki temu mógł za pomocą kilku kliknięć pobrać kontakty do pliku CSV. W przypadku tego typu reklamy bardzo ważny jest jak najszybszy kontakt z użytkownikiem, ponieważ im dłużej czekamy, tym większe prawdopodobieństwo, że ten się rozmyśli. 

W związku z tym od niedawna wdrożyliśmy jeszcze sprawniejsze rozwiązanie, łącząc reklamy przez CRM i eksportując kontakty do Arkuszy Google. Dzięki temu Klient ma ułatwiony dostęp, a nawet może otrzymywać powiadomienie, kiedy dodany zostanie nowy lead!  

Przebieg kampanii

 

Od początku współpracy z klientem, nasze kampanie przebiegały bardzo sprawnie. Obserwowaliśmy na bieżąco dane, szybko wyciągaliśmy wnioski i wprowadzaliśmy zmiany. 

W lutym kierowaliśmy na dwie lokalizacje (Warszawa oraz województwo mazowieckie), uzyskując zadowalającą liczbę 29 pozyskanych kontaktów przy akceptowalnym przez nas koszcie pozyskania.

 

Leady, które pozyskaliśmy za pomocą kampanii na Facebooku, w dużym stopniu konwertowały w umowy. To wpłynęło na decyzję Klienta o zwiększeniu budżetu na kolejne miesiące oraz ekspansję naszych działań na dodatkowe lokalizacje.

Podsumowanie efektów (Luty – Kwiecień):

 

Sieć reklamowa Facebooka znakomicie sprawdziła się w tak trudnej branży, jaką jest fotowoltaika. Opcja formularzy na Facebooku ułatwiła zbieranie leadów, skracając tradycyjną ścieżkę dotarcia do formularza kontaktowego na stronie klienta. Odpowiednia segmentacja geograficzna, testowanie przekazów reklamowych oraz targetowanie po zainteresowaniach pozwoliły w ciągu zaledwie 3 miesiący pozyskać aż 265 kontaktów, utrzymując średnią kosztu na poziomie 30 zł za leada.

 

W trakcie trwania kampanii na bieżąco otrzymywaliśmy od Klienta informacje, czy pozyskane leady są dobrej jakości i konwertują. Dzięki temu mogliśmy ją optymalizowalizować tak, aby zebrane leady przekładały się na jak największą liczbę podpisanych umów. Warto tutaj podkreślić, że cena poszczególnej usługi w branży, którą reprezentują Doradcy Energetyczni – w zależności od indywidualnych potrzeb klienta – waha się od kilkunastu do kilkudziesięciu tysięcy złotych.

 

Pozyskane kontakty:

• Luty – 29 leadów

• Marzec – 106 Leadów

• Kwiecień – 130 leadów

• Łączna liczba pozyskanych kontaktów w okresie luty-kwiecień: 265!

 

Wskaźniki efektywności kampanii w okresie luty-kwiecień 2019:

• Wzrost CTR o 155%

• Spadek CPC o 118%

• Wzrost budżetu o 315%

• Utrzymanie średniej kosztu pozyskania kontaktu na poziomie 30 zł