Lead scoring – co to jest i do czego służy?

Leady generowane przez użytkowników,  którzy odwiedzają Twoją stronę internetową, są niezwykle cenne. Pozostawienie danych kontaktowych jest sygnałem oznaczającym, że określona osoba jest w pewien sposób zainteresowana Twoją działalnością. Jak mocny jest to sygnał? Dzięki lead scoring jesteś w stanie to określić.

Czym jest lead scoring?

Jest to sposób oceniania wartości leadów, który każdej aktywności użytkownika na Twojej stronie internetowej przyporządkowuje określoną liczbę punktów. Lead scoring pozwala między innymi sprawdzić, jak bardzo zaangażowany jest potencjalny klient, lub czy pasuje do Twojej grupy docelowej. Możliwe jest zarówno dodanie, jak i odjęcie określonej sumy, dzięki czemu wynik staje się jeszcze bardziej miarodajny. Osoby ze szczytu rankingu z dużo większym prawdopodobieństwem interesują się Twoimi produktami lub usługami.

Dlaczego już dziś powinieneś zacząć używać lead scoringu do oceny leadów w swojej firmie?

To przede wszystkim oszczędność czasu i energii. Lead scoring wspomaga zarówno działania marketingowe jak i sprzedażowe. Pozwala na lepsze dotarcie do użytkowników, których rzeczywiście interesuje działalność Twojej firmy. Handlowcy nie muszą więc tracić czasu na tych, którzy z oferty najpewniej nie skorzystają. 

Zalety lead scoring to nie tylko dotarcie do klientów ze szczytu rankingu. Punktacja określająca stopień zaangażowania może pokazać również, w którym momencie ścieżki zakupowej znajduje się użytkownik. Mając tę wiedzę, możesz w łatwiejszy sposób dopasować komunikat zachęcający do podjęcia kolejnych kroków. Jeśli zastanawiasz się, dlaczego warto skorzystać z lead scoring, na pewno zainteresuje Cię również niewątpliwy wpływ na oszczędność czasu i wysiłku związanego z konwersją. 

W jaki sposób lead scoring skraca czas i wysiłek związany z konwersją?

Jak wiadomo, nie wszystkie leady przekładają się na konwersje. Wykorzystanie lead scoring może znacząco poprawić te rezultaty. Sens efektywnych działań tkwi w prawidłowej automatyzacji całego procesu. To właśnie dzięki niej, pracownicy nie muszą tracić czasu na samodzielne ocenianie danych dotyczących leadów przed nawiązaniem kontaktu, lub przygotowaniem określonego komunikatu marketingowego. Lead scoring jest dla marketerów idealnym sposobem na dotarcie do zaangażowanych klientów, pozwalającym na łatwiejsze zwiększenie konwersji. 

Jak lead scoring pomaga firmom zwiększyć konwersję i zwiększyć sprzedaż?

Aby lead scoring był jak najefektywniejszy i przełożył się na zwiększenie sprzedaży i poprawę współczynnika konwersji, należy przede wszystkim dokładnie opracować system oceny. 

Punkty można nadawać w zależności od zróżnicowanych czynników. Oceniany jest już sam fakt wejścia w określony link lub podstronę. Odwiedzenie sekcji “oferta” to silna sugestia, że użytkownik jest zainteresowany ewentualnym kupnem. Takie działanie powinno więc znajdować się stosunkowo wysoko w ustalonej hierarchii. Nie bez znaczenia jest także częstotliwość odwiedzin, powracanie do sekcji, długość przebywania na określonej podstronie, czy też procent przeczytanego tekstu.

Wszystkie te dane tworzą listę z klasyfikacją użytkowników. Na jej podstawie możesz planować działania, mające na celu zwiększenie sprzedaży i poprawę współczynnika konwersji. Dzięki niej łatwiej będzie Ci się ustrzec takich błędów, jak zbyt wczesny kontakt, który może wystraszyć klienta i negatywnie wpłynąć na konwersje.

Jakie są obecnie najlepsze narzędzia/dane do lead scoringu na rynku?

Lead scoring to najczęściej jedna z wielu funkcji systemów odpowiadających za szeroko pojęty CRM, marketing automation i e-mail marketing. Zanim nastąpi ocena leadów, należy je przecież najpierw pozyskać. Z pomocą przychodzą najlepsze narzędzia do generowania leadów, mailingi, pop-upy, landing page oraz inne, współpracujące ze sobą rozwiązania, dzięki którym pozyskasz dane użytkowników. Szukając odpowiedniego narzędzia, warto postawić na jego kompleksowość. Wśród popularnych rozwiązań  umożliwiających lead scoring, znajdują się między innymi:

• Freshsales — lead scoring jest jedną z podstawowych funkcji tego rozwiązania. Połączony z systemami komunikacji, takimi jak wbudowany e-mail i telefon, pozwala na szybki kontakt z zainteresowanymi użytkownikami.
• ActiveCampaign — kompleksowe i rozbudowane narzędzie wyróżniające się posiadaniem zaawansowanych narzędzi do marketing automation.
• 6sense ABM/ABX platform — rozwiązanie bazujące na lead scoring, które segreguje sygnały sprzedażowe ułatwiając sprzedaż.
• Zoho CRM — pozwala między innymi na przeprojektowanie interfejsu, dzięki czemu uzyskujesz platformę CRM odpowiadającą Twoim własnym oczekiwaniom.