Chat with us, powered by LiveChat

#growUp!

Zaznacz stronę

Strona głównaBlogGoogle AdsJak skutecznie reklamować B2B w Google Ads?

 

Współpraca na poziomie firm czy marek jest dużo bardziej wymagająca niż w przypadku sektora B2C (Business to Client), czyli sprzedawców pozyskujących indywidualnego klienta. Trzeba włożyć więcej wysiłku oraz czasu na zbudowanie relacji, ale dzięki temu zazwyczaj jest ona trwalsza. Sam proces podjęcia współpracy jest dłuższy i dużo bardziej wymagający niż w przypadku B2C, ponieważ angażuje więcej osób. Dlatego też kierując swoją ofertę do sektora B2B, trzeba mieć na uwadze, że z reguły zależy im nie tylko na oszczędności pieniędzy, ale również sprawnym przejściu całego procesu.

Z naszego wpisu dowiecie się m.in. na jakie działania warto postawić, aby skutecznie generować leady za pomocą Google Ads.

B2B: Od czego zacząć?

Przed rozpoczęciem tworzenia reklam w Google Ads skierowanych do B2B, warto, abyśmy zwizualizowali sobie grupę odbiorców, do której chcemy dotrzeć z naszą ofertą.

Czy oferowane produkty/usługi są odpowiednie dla osób w każdym wieku i z każdego regionu kraju? A może oferta tyczy się tylko jednej, konkretnie zdefiniowanej grupy odbiorców? Zastanowienie się nad tym pomoże nam nie tylko odpowiednio dobrać działania i przekazy, ale także lepiej ustawić kampanie.

Drugą, równie istotną kwestią jest zastanowienie się, czy strona, na którą będą kierować nasze reklamy, jest odpowiednio przygotowana. Zastanówmy się, czy treści są jasne i zawierają wszystkie niezbędne informacje na temat usługi/produktów. Odpowiedzmy sobie na pytanie, jakie oczekiwania może mieć nasz potencjalny klient, wchodząc na stronę. Być może chciałby od razu zobaczyć zakres cenowy usług lub mieć możliwość skorzystania z szybkiego formularza kontaktowego lub połączenia z konsultantem w celu omówienia szczegółów. Wszystko po to, aby potencjalnie zainteresowana osoba po przejściu na stronę, od razu odnalazła interesujące ją treści.

Google Ads B2B: Słowa kluczowe

Gdy już doprecyzujemy grupę odbiorców i odpowiednio dostosujemy treści na podstronach, do których będą prowadzić nasze reklamy, możemy zacząć przygotowania samej kampanii.
Na początku zastanówmy się, jakie słowa kluczowe mogą wyszukiwać osoby potencjalnie zainteresowane naszą ofertą. Warto też od razu dopasować je do odpowiedniego poziomu lejka, czyli od najogólniejszych fraz do tych najbardziej precyzyjnych.

Przykład:

Firma zajmuje się sprzedażą kamieni do produkcji biżuterii.

Świadomość
Na najwyższym poziomie lejka potencjalny klient nie wie, jakie firmy zajmują się sprzedażą kamieni, więc szuka haseł ogólnych, jak “kamienie do produkcji biżuterii”.

Zainteresowanie
Na tym poziomie klient zapoznał się z ofertą konkretnych firm, ale chciałby się upewnić, że inne firmy nie mają lepszej oferty. Możemy zatem założyć, że wpisze do wyszukiwarki frazy typu: “kamienie do produkcji biżuterii najlepsze ceny” czy “hurtownia kamieni do produkcji biżuterii”.

Rozważanie
Jeżeli użytkownik utwierdzi się w przekonaniu, że oferta jednej, konkretnej firmy jest dla niego odpowiednia, to w kolejnym etapie lejka pojawią się dużo precyzyjniejsze frazy, typu “hurtownia biżuterii [nazwa firmy]”.

To tylko przykłady, ale pokazują, dlaczego warto zastanowić się, jakie słowa kluczowe mogą wyszukiwać potencjalni klienci i dopasować je do odpowiednich poziomów lejka sprzedażowego. Przydaje się to również przy późniejszej optymalizacji kampanii. W przypadku bardziej precyzyjnych słów kluczowych, takich, które znajdują się na niższym poziomie lejka, jest większa szansa na konwersje. Warto więc ustawić takim frazom wyższe stawki. Inaczej sprawa wygląda w przypadku ogólniejszych fraz, z wyższych poziomów lejka. Nie będą one tak często konwertowały, ale znacząco przyczynią się do pozyskania nowych klientów. Dzięki wyświetlaniu reklam na słowa kluczowe z wyższego poziomu lejka zwiększymy świadomość marki u osób, które jeszcze jej nie znają. Natomiast trzeba pamiętać, że będą miały znacznie więcej wyszukiwań niż frazy z niższego poziomu lejka. Dlatego lepiej ustawić na nich niższe stawki, by nie wydać na nie większości budżetu.

Kampanie Google Ads w sieci wyszukiwania dla B2B

Działania Google Ads dla B2B rozpocznijmy od kampanii w sieci wyszukiwania, działającej w oparciu o słowa kluczowe. Dobrą praktyką jest utworzenie osobnych grup reklam na każdy poziom lejka. Najlepiej, abyśmy dodali frazy nie tylko w dopasowaniu ścisłym, ale również przybliżonym i do wyrażenia, uwzględniając, o ile jest to możliwe, liczbę mnogą i pojedynczą.

kampanie search b2bkampanie search b2b 2

 

 

 

 

 

 

Standardową kampanię w sieci wyszukiwania warto uzupełnić o DSA (Dynamic Search Ads). To również jest kampania w sieci wyszukiwania, ale z dynamiczną grupą reklam. Od standardowej różni się tym, że dynamicznie dopasowuje adresy URL strony na podstawie jej treści do wyszukiwanego hasła. Ta kampania sprawdzi się przede wszystkim na stronach rozbudowanych, pełnych dobrze przygotowanych treści. Nie za dobrze sprawdza się w przypadku stron typu one page. Mając włączoną kampanię DSA, możemy sprawdzić, jakie wyszukiwane hasła algorytm Google dopasował do treści strony i zastanowić się, które z nich można by wykorzystać w innych typach kampanii.

Google Ads Leads

Google Ads Leads polega na pozyskiwaniu danych kontaktowych do osób potencjalnie zainteresowanych ofertą.

Wyróżniamy trzy typy leadów:

  • gorące: osoby zainteresowane ofertą, które w tym momencie chcą skorzystać z usługi
  • ciepłe: osoby teoretycznie zainteresowane ofertą, ale jeszcze rozglądające się po rynku
  • zimne: osoby przeglądające ofertę, ale niepewne, czy jej potrzebują

Leady można pozyskać dzięki odpowiednio przygotowanym kampaniom. Warto w nich umieścić zachęcenie do działania, takiego jak np. wypełnienie formularza na stronie, kontakt ze specjalistą czy zapisanie się na listę mailingową. Oczywiście, przed włączeniem kampanii taki formularz również trzeba odpowiednio przygotować. Aby wspomóc działania polegające na pozyskiwaniu leadów, warto skorzystać także z rozszerzenia formularzy, które w Google Ads dostępne jest w wersji testowej (beta).

google ads lead

Treść reklam Google Ads dla B2B

Odpowiednio przygotowana treść reklam jest kluczowa. Powinniśmy zwizualizować sobie postać potencjalnego klienta, dzięki czemu łatwiej dopasujemy treści, jakie mogłyby zachęcić go do współpracy. Pamiętajmy o tym, że klienci B2B w przeciwieństwie do B2C nie kierują się emocjami, a raczej logiką i potencjalnym zyskiem. Dlatego też treść reklam powinna być rzeczowa, spójna i profesjonalna.
Postawmy też na formalne przekazy, które wzbudzą przekonanie, że promowana firma jest godna zaufania. Dobrą praktyką jest zawarcie w treści reklamy najważniejszych atutów firmy, produktu czy usługi. Jednocześnie pamiętajmy o tym, aby reklama zwróciła uwagę odbiorcy, zachęciła do działania i wpłynęła na jego sposób postrzegania firmy.

Sposób, w jaki warto tworzyć treści, dobrze obrazuje model AIDA, który mówi o czterech etapach reakcji konsumenta na przekazy reklamowe.

  • Awareness – Wyróżnij się nietypowym nagłówkiem, który zachęci do przeczytania dalszych treści i zwróci uwagę odbiorcy.
  • Interest – Wskaż, dlaczego Twoja oferta jest wyjątkowa i co może zyskać Twój klient, decydując się na nią. Wzbudź zainteresowanie odbiorcy.
  • Desire – Utwierdź klienta w przekonaniu, że potrzebuje właśnie Twojej usługi/ Twojego produktu.
  • Action – Zachęć do działania i do podjęcia współpracy już dzisiaj.

Rozszerzenia reklam

Rozszerzenia są bardzo dobrym uzupełnieniem treści reklam. Dzięki nim zajmują one większą powierzchnię reklamową, a co za tym idzie, mocniej się wyróżniają. Dodatkowo treść reklam jest ograniczona ilością znaków. Dzięki dodaniu rozszerzeń można zamieścić więcej informacji, przekonując tym samym do zawarcia współpracy czy upraszczając sposób kontaktu.

Rodzaje rozszerzeń:

    • Rozszerzenie objaśnień, które w prosty sposób pozwalają nam na przedstawienie najważniejszych informacji o naszej firmie, takich jak: długość doświadczenia, zdobyte certyfikaty czy liczba zadowolonych klientów;
      rozszerzenie objaśnień Google Ads

 

    • Rozszerzenie linków do podstron, dzięki którym wyróżnimy najważniejsze podstrony;
      rozszerzenie linków do podstron Google Ads

 

    • Rozszerzenie informacji, które są idealne do zaprezentowania oferowanych produktów czy usług;
      rozszerzenie informacji w witrynie google ads

 

    • Rozszerzenie połączeń, dzięki któremu osoba potencjalnie zainteresowana ofertą będzie mogła od razu zadzwonić do nas w celu omówienia szczegółów;
      rozszerzenie połączeń google ads

 

  • Rozszerzenie formularzy kontaktowych, które jest szczególnie przydatne przy pozyskiwaniu leadów;
    rozszerzenie formularzy google ads

Remarketing

Pamiętajmy o tym, że zanim klient B2B podejmie decyzję w sprawie współpracy z nami, musimy przejść z nim przez cały proces. Składa się on zazwyczaj z kilku etapów: rozeznanie potencjalnego klienta w ofertach dostępnych na rynku, analiza najciekawszych, przy czym zazwyczaj ma już miejsce ustalanie szczegółów współpracy. Dlatego też remarketing w tej branży jest szczególnie ważny. Pomaga nie zapomnieć o firmie i przy okazji utrwalać wizerunek na kolejnych etapach rozważań dotyczących podjęcia współpracy.

W tym celu konieczne jest utworzenie odpowiednich list odbiorców w Analytics lub Google Ads, które będą zbierać osoby wykonujące wybrane interakcje na stronie. Dzięki temu po czasie można wyświetlać im reklamy zachęcające do powrotu na stronę. Listy można modyfikować i dostosowywać do potrzeb biznesu.

Przykład:

Użytkownik wszedł na stronę, zapoznał się z informacjami na temat oferty współpracy, ale nie podjął dalej żadnej interakcji, nie złożył zamówienia czy nie wypełnił formularza. Takiej osobie możemy w odpowiednio przygotowanej reklamie przedstawić korzyści z podjęcia współpracy i zachęcić do powrotu na stronę.

Aby kampania remarketingowa przynosiła rezultaty, istotne jest przygotowanie odpowiednich grafik, dostosowanych do oferowanej przez firmę usługi. Jeżeli w ofercie są usługi różnego typu, warto podzielić użytkowników w zależności od tego, jaki typ ich interesuje i dostosować do nich odpowiednie przekazy reklamowe. Warto również regularnie przeglądać reklamy i poprawić nagłówki oraz teksty reklamowe – zwłaszcza gdy ich skuteczność jest niska.

Po wydaniu odpowiedniej kwoty w Google Ads z czasem można także w ramach kampanii wykorzystać wcześniej utworzoną konwersję, np. wypełnienie formularza kontaktowego. Taką konwersję można uwzględnić również w innych kampaniach typu Discovery i wideo Trueview for Action. Dzięki temu kampanie będą działały w oparciu o wybrany cel. Jest to dobre rozwiązanie, ponieważ formularze bezpośrednio w reklamach cechują się wysokim współczynnikiem konwersji.

Optymalizacja kampanii

Już po tym, jak wystartują nasze kampanie, warto, abyśmy regularnie sprawdzali, na jakie frazy wyświetlają się reklamy. Pamiętajmy też o dodawaniu słów kluczowych, które nie były uwzględnione, a są powiązane z ofertą oraz wykluczaniu takich, które nie są związane z ofertą. Warto również zwracać uwagę na stawki – czy nie są za niskie. szczególnie na słowach kluczowych z dolnego poziomu lejka.

Klaudia Stojek