Chat with us, powered by LiveChat

#growUp!

Zaznacz stronę

Strona głównaBlogAdWordsAmazon. Od czego zacząć sprzedaż i jak się reklamować?

Coraz głośniej w środowisku e-commerce mówi się o wkroczeniu Amazona na polski rynek i o rewolucji, którą zapoczątkuje. Ile w tym jest prawdy? Już teraz tak naprawdę rodzimi przedsiębiorcy mogą sprzedawać na Amazonie, jednak napotykają na wiele problemów na tym polu, takich jak: utrudnienia podatkowe w zakresie korzystania z usługi Fulfillment by Amazon, brak polskojęzycznych paneli sprzedawcy i pomocy oraz supportu.

Poprzez wejście Amazona na polski grunt rozumiemy zatem zniwelowanie tych barier. I właśnie to wprowadziłoby zmiany na naszym rynku e-commerce i stanowiłoby alternatywę, ba… wielką konkurencję dla póki co niekwestionowanego monopolisty w tym zakresie w Polsce – Allegro.


Amazon posiada o wiele większą bazę klientów i niemal nieograniczone możliwości ekspansji na rynki zagraniczne. Zawsze są dwie strony medalu – powyższe zalety wiążą się także z tym, że rozpoczynając sprzedaż na tym portalu, na starcie musimy konkurować z setkami sklepów z podobnym asortymentem. Aby przebić się ze swoją ofertą, musimy walczyć ceną, niedrogą (lub darmową) i szybką dostawą (najlepiej Fulfilment by Amazon), a także korzystną polityką zwrotów. Wielką rolę odgrywają tutaj także pozytywne opinie sprzedawcy, które można pozyskać na starcie za pomocą płatnych reklam.

 

Reklama na Amazon – Jak to działa?

Jeżeli chcemy osiągać satysfakcjonujące wyniki sprzedażowe na Amazonie, musimy zainwestować w promocję w jego ekosystemie reklamowym.

W tym celu, na samym początku amazonowej przygody, musimy zmienić rodzaj posiadanego konta ze standardowego sprzedawcy na profesjonalne. Posiadanie tego drugiego wiąże się z miesięczną opłatą abonamentową: £25 lub 39 € (w zależności od tego, na jakiej domenie założymy konto i w jakiej walucie będziemy się rozliczać).

Następnie wybieramy asortyment, który będziemy sprzedawać. Możemy odszukać produkty w katalogu Amazona (np. po nazwie lub po numerze EAN) i dodać je, korzystając już z gotowych zdjęć i opisów. Jeśli naszego produktu nie ma w bazie Amazon, musimy włączyć go do oferty “od podstaw”. Następnie należy określić czas, cenę i zasięg dostawy oraz warunki zwrotów. I już możemy zacząć sprzedawać, ale… jeszcze nie reklamować się.

Aby nasze reklamy zaczęły się wyświetlać, musimy spełniać minimalne wymagania kwalifikujące nas do wygrania pola “Buy Box”. Zazwyczaj wystarczy sprzedać kilka produktów (2-3) i nie otrzymać negatywnej opinii.

sprzedaż na amazon 1

Buy Box to pole umieszczone po prawej stronie na karcie opisu produktu, gdzie klienci mogą rozpocząć proces zakupu produktu – klikając “Dodaj do koszyka” lub “Kup teraz”.

W końcu możemy reklamować się na Amazonie!

 

Typy reklam na Amazonie

Sponsored Products

Promocję naszej oferty powinniśmy rozpocząć od kampanii Sponsored Products. Nasze reklamy będą wyświetlać się na samej górze lub dole organicznych wyników wyszukiwania, a także na stronach szczegółowych opisów podobnych produktów. Kliknięcie w nie poprowadzi użytkowników bezpośrednio do strony, na której można dodać produkt do koszyka lub listy ulubionych, a także od razu dokonać zakupu.

To, na jakie zapytania będą wyświetlać się nasze produkty (jako reklamy), uzależnione jest od wybranych przez nas słów kluczowych i typu dopasowania. Częstotliwość ich pojawiania się i pozycje będą uzależnione od maksymalnej stawki CPC, jaką zaproponujemy. Reklamy na Amazon rywalizują między sobą na zasadach aukcji, niemal identycznie jak w Google Ads i tak samo rozliczani jesteśmy w oparciu o model pay-per-click (płacimy tylko za kliknięcia w reklamę).

sprzedaż amazon 2

Sponsored Products wśród wyników wyszukiwania na desktopie i telefonie oraz na stronie szczegółowego opisu produktu.

Sponsored Brands

To kolejny typ reklamowy, zwany również Headline Search Ads. Jest to szerokie, interaktywne pole na górze strony wyników wyszukiwania. Reklama składa się z logotypu, nagłówka oraz trzech dobranych produktów. Klienci po kliknięciu w którąś z jej części są przekierowywani na stronę produktu lub wyznaczoną stronę docelową. Tego typu reklamy pozwalają na promowanie wielu produktów jednocześnie oraz zwiększają świadomość marki.

sprzedaż amazon 3

Jeżeli nie jesteśmy pewni, w promocję jakich konkretnie produktów powinniśmy zainwestować najwięcej, warto rozpocząć przygodę z ekosystemem reklamowym Amazona od Product Ads. Pozwoli to nam wyselekcjonować tę cześć oferty, którą warto reklamować mocniej wraz z brandem za pomocą Sponsored Brands.

Product Display Ads

Kolejnym dostępnym rodzajem reklamowym są Product Display Ads. Występują one w dwóch formatach i wyświetlają się na stronach szczegółowych opisów produktów (po prawej stronie poniżej pola Buy Box lub na środku strony, poniżej opisu). Product Display Ads to idealne rozwiązanie, gdy chcemy zaprezentować komplementarne lub konkurencyjne produkty. Reklamy możemy kierować na podstawie intencji zakupowych, na kategorie produktów lub na produkty dobrane na podstawie podanych słów kluczowych w dopasowaniu ogólnym. Product Display Ads jest skierowana do bardziej zaawansowanych sprzedawców, już z pewnym “dorobkiem” na Amazonie. Dostępna jest tylko dla sprzedawców, którzy zostali zaproszeni i przystąpili do programu Amazon Vendor. Oznacza to, że są dostawcami Amazona i ich produkty sprzedawane są pod jego szyldem.

 

Czytaj takżeFormaty reklam wideo. Nowości

 

Display i Video Ads

Do dyspozycji reklamodawców zostają jeszcze Display oraz Video Ads. Są to rozwiązania dedykowane największym sprzedawcom. Display i Video Ads to reklamy graficzne oraz wideo w różnych formatach, wyświetlane na stronie głównej oraz stronach kategorii Amazon, na urządzeniach i w sieci Amazon oraz na pozostałych stronach należących do giganta, np. IMDb. Display Ads oraz Video Ads są reklamami zasięgowymi, budującymi świadomość marki. Klient, który w nie kliknie, może być przekierowany do dowolnego adresu URL (również zewnętrznego, poza Amazonem).

sprzedaż na amazon

Wszystkimi reklamami możemy zarządzać przez Dashboard – panel w centrum sprzedawcy Amazon. Umożliwia on tworzenie wielu kampanii z podziałem na grupy lub przekazy i słowa kluczowe. Możemy stosować automatyczne targetowanie, inteligentną strategię dostosowywania stawek CPC, słowa wykluczające, budżety dzienne oraz wprowadzać różne zmiany, np. moderować przekazy reklamowe.

Amazon vs. Allegro

Obie platformy możemy określić mianem gigantów, z tymże Allegro o zasięgu krajowym, natomiast Amazon – globalnym, sukcesywnie opanowującym nowe rynki.

Pomimo niewątpliwych zalet rodzimej platformy, do których należą m.in. zasięg (4 mln odwiedzających dziennie) czy dynamicznie wprowadzane zmiany (ostatnio: system ocen produktu, program Smart – bardzo przypominający Amazon Prime), to jeżeli Amazon zechce podbić polski rynek, to mu się to niewątpliwie uda.

Do programu Allegro Smart przystąpiło 100 tys. użytkowników. Dla porównania Amazon Prime to ponad 100 mln zarejestrowanych użytkowników, co daje gigantowi niemal 10 mln USD przychodu rocznie z samych opłat abonamentowych. To pokazuje, jaka jest przepaść pomiędzy dwiema platformami. Kiedy Amazon podejmie zdecydowane działania, domena Amazon.pl nie będzie nas przekierowywać do Amazon.de (z polskojęzycznym interfejsem), to bardzo szybko może zdetronizować Allegro.

Zanim jednak dojdzie do konfrontacji gigantów, sprawdźmy, jakie różnice i podobieństwa występują pomiędzy nimi.

 

Czytaj także: Brzydkie reklamy sprzedają lepiej?

 

Sprzedaż na rynki zagraniczne

Możliwości sprzedaży na różne rynki zagraniczne to pierwsza podstawowa różnica. Allegro, poza polskim serwisem, utrzymuje jeszcze Aukro.cz, ale niewiele osób tam zagląda. Amazon z kolei to absolutnie najlepsze narzędzie do rozszerzania sprzedaży online o rynki zagraniczne. Jego serwisy dostępne są w 10 językach i odnotowują zakupy od klientów ze 180 krajów świata.

 

Konkurencja i koszty

Amazon to ogromna liczba klientów, idąc dalej – też sprzedawców. Konkurencja jest nieporównywalnie większa niż na Allegro. To z kolei wymusza na e-sklepach niskie ceny. Klienci są zadowoleni (dlatego m.in. Amazon rozwija się tak szybko), ale sprzedawcy muszą minimalizować swoje marże.

Dodatkowo prowizje od sprzedaży na Amazon są wyższe niż na polskiej platformie. Dla większości kategorii prowizje od sprzedaży wynoszą od 12% do 15% (najmniej w przypadku elektroniki i komputerów – 7%). Z kolei na Allegro wahają się od 2% do 15%, ale średnia wynosi ok. 7%. Ponadto do kosztów Amazona należy doliczyć miesięczny abonament, w wysokości £25 dla kont profesjonalnych.

 

Reklama

O typach reklamowych na Amazonie pisaliśmy w pierwszej części artykułu. Dlatego w kilku zdaniach przybliżymy teraz formy promowania ofert na Allegro.

W ramach ekosystemu reklamowego rodzimej platformy mamy do dyspozycji jednorazowo płatne opcje promowania produktów na 10 dni: pogrubienie, podświetlenie oraz najskuteczniejsze – wyróżnienie. To ostatnie sprawia, że nasz produkt wyświetla się w górnej części wyników wyszukiwania. Ponadto Allegro udostępnia panel Allegro Ads. Jest to bardzo ciekawe rozwiązanie ze względu na taki sam model rozliczania kosztów reklam jak na Amazonie. Płacimy tylko za kliknięcia w produkt, a nie za wyświetlanie. Asortyment promowany w Allegro Ads pojawia się w bocznej kolumnie lub na wynikami wyszukiwania (nad produktami wyróżnionymi!). Brakuje jednak w systemie kierowania na słowa kluczowe. Automat sam dobiera reklamy do zapytań na podstawie tytułów.

 

Logistyka

Potęga Amazona oparta jest na usłudze Fulfillment by Amazon. Polega ona na kompleksowym rozwiązaniu logistycznym. Sprzedawca dostarcza swoje produkty do jednego z dziesiątek centrów logistycznych na całym świecie, a w dalszej kolejności to już Amazon zajmuje się wysyłką produktów do kupujących, reklamacjami oraz obsługą zwrotów. Usługa jest wygodna, podnosi wiarygodność sprzedawcy i umożliwia dotarcie do najbardziej wymagających klientów na całym świecie. Największą wadą tego rozwiązania jest z kolei wysoka, jak na polskie warunki, cena. Ponosimy tutaj koszty nie tylko za dostarczanie towarów do klientów i obsługę zwrotów, ale także za magazynowanie (opłaty za m3).

Allegro nie ma usługi fulfillment, ale od lat współpracuje z firmą kurierską InPost i od niedawna także z Pocztą Polską, oferując niedrogie dostawy do paczkomatów i punktów odbioru. Są to rozwiązania w zupełności wystarczające w skali polskiego rynku i do tego – zdecydowanie tańsze.

 

Pomoc i obsługa klienta

Obydwie platformy posiadają rozbudowane centrum pomocy. Jednak to bezpośrednia obsługa klienta jest mocną stroną Amazona – zarówno po stronie klienta, jak i sprzedawcy.
Support jest dostępny o każdej porze dnia. Możemy poprosić o rozmowę telefoniczną, porozmawiać na czacie lub wysłać wiadomość. Odpowiedź zazwyczaj otrzymujemy w ciągu 12 godzin. Konsultanci często też telefonują do petentów, aby dokładnie zgłębić problem lub szczegółowo wyjaśnić rozwiązanie. Największą wadą supportu i centrum pomocy Amazona jest brak ich dostępności w języku polskim.

Z kolei z supportem Allegro możemy skontaktować się tylko poprzez formularz. Nie mamy możliwości samodzielnego zainicjowania rozmowy telefonicznej.

 

Programy lojalnościowe

Amazon Prime to usługa umożliwiająca bezpłatną i nielimitowaną dostawę od wszystkich sprzedawców, którzy przystąpili do tego programu oraz wiele innych dodatkowych opcji, np. odtwarzanie filmów i seriali bez ograniczeń w usłudze Prime Video. Usługa kosztuje 69 EUR rocznie (amazon.de). Aby przystąpić do Amazon Prime jako sprzedawca, musimy korzystać z usługi Fulfillment by Amazon.

Z kolei Allegro Smart to usługa, dzięki której otrzymujemy 365 darmowych dostaw w roku do paczkomatów i punktów odbioru (ponad 10 tys.). Warunek jest taki, że wartość zakupów musi wynosić min. 40 zł. Allegro Smart kosztuje tylko 49 zł/rok. Przystąpienie do programu w charakterze sprzedawcy wiąże się z dodaniem opcji wysyłki do paczkomatów InPost lub punktów odbioru.

 

Formy płatności

Jako sprzedawca na Allegro mamy 3 opcje regulowania opłat: poprzez tradycyjny przelew bankowy, płatność kartą lub bankowość elektroniczną za pośrednictwem systemu PayU.
Jedyną dostępną formą rozliczeń na Amazon jest płatność kartą kredytową lub debetową podpiętą do konta.

 

Szybkość wypłat

W tej kwestii niekwestionowanym zwycięzcą jest Allegro. Otrzymaną zapłatę od klientów możemy od razu wypłacać na nasze konto bankowe.
Amazon sam decyduje, kiedy wypłaci należności na nasze konto. Zazwyczaj trwa to od 3 do 5 dni roboczych, ale czasami może przeciągnąć się do 14 ze względu na zabezpieczenie opłat, zwrotów, gwarancji lub innych obciążeń.

 

Ochrona kupującego

Amazon przykłada szczególne starania do ochrony klienta. Na przykład, jeśli korzystamy z usługi FBA i Amazon spóźni się z dostawą do klienta, który wniesie skargę, to zazwyczaj zwraca mu koszty dostawy (oczywiście, nie obciążając przy tym sprzedawcy). Każdy kij ma dwa końce. Takie podejście, że klient ma zawsze rację, w przypadku sporu na linii ze sprzedawcą, ten drugi jest na straconej pozycji. Jeżeli sprzedajemy na Amazonie i nie korzystamy z FBA, to tak jak to już zostało wspomniane w poprzednim punkcie, platforma zablokuje sobie pewną kwotę z naszych przychodów na poczet zabezpieczenia ewentualnych roszczeń klientów.

Allegro nie zabezpiecza żadnych kwot na naszym koncie, ale rości sobie prawo do zablokowania konta Allegro w przypadku naruszeń prawa (tak samo jak Amazon). Program ochrony kupujących umożliwia klientom otrzymanie zwrotu poniesionych kosztów (wraz z kosztami przesyłki), jeśli zostali oszukani przez sprzedawcę. Droga do odzyskanie pieniędzy jest jednak dużo dłuższa i bardziej skomplikowana niż na Amazonie. Musimy zgłosić sprawę na policję (lub poprosić Allegro, aby zrobił to w naszym imieniu), wypełnić wniosek, załączyć kopię dokumentu tożsamości i dowodu wpłaty, a następnie oczekiwać do 30 dni.

 

Zobacz jakie typy Kampanii Google Ads oferuje agencja Sempai: DoubleClick SearchProgrammaticReklama banerowaReklama PLAReklama w wyszukiwarkachRemarketing.

 

Okładka wpisu zaprojektowana przez Freepik

Krzysztof Ociepa