Szczyt zakupowy w Q4. Porady i statystyki dla e-commerce

Rozpoczynając 4. kwartał, zbliżamy się do najbardziej gorącego sprzedażowo okresu w roku. Wielkimi krokami zbliżają się Święta Bożego Narodzenia oraz okazje typu Black Week, Black Friday, Cyber Monday oraz inne, podobne promocje.

Czy to właśnie na nich powinniśmy się skupiać dopracowując komunikację naszej oferty? Czy właśnie wtedy konsumenci są najczęściej skłonni do zakupów? Kiedy najlepiej uruchomić reklamy?

Odpowiadając na te pytania podrzucamy garść wskazówek, które pomogą Ci w pełni wykorzystać potencjał tego okresu. Statystyki zawarte w artykule pochodzą z prezentacji Retail with Google AI, dostępnej pod linkiem.

Dlaczego Q4 jest najważniejszym okresem właśnie w branży zabawek?

Pytanie jest banalnie proste. Bo tak układa się nasz kalendarz. Nie to jest jednak najważniejsze. Liczenie na to, że czwarty kwartał przyniesie naturalny wzrost sprzedaży głównie w związku ze zwiększonym popytem, jest działaniem poniżej minimum. Aby wyciągnąć 100% z tego okresu – należy być bardziej proaktywnym. Mamy jeszcze trochę czasu, aby naprawdę zająć się potencjalnymi klientami.

Czy Q4 to tylko Black Friday i czas poprzedzający święta?

Otóż NIE. W poprzednim roku, dynamika wyszukiwań wyglądała w ten sposób:

Co to oznacza?

Oznacza to, że proces zakupowy nie zaczyna się w grudniu, a w połowie października i dynamicznie rośnie, a poza tym ma kilka peaków (niedziele przedświąteczne). Jeśli odpowiednio wcześnie zareagujemy i zainwestujemy w reklamy budując świadomość marki, sklepu, oferty produktowej – będziemy bardziej efektywni niż konkurencja, która również intensyfikuje swoje działania w tym okresie. Pamiętajmy – konkurencja nigdy nie śpi.

Co możemy z tym zrobić?

Zainwestować, dotrzeć do konsumentów, zwiększyć ekspozycję naszych reklam w wielu kanałach. Nie tylko tych oferowanych przez Google. Warto rozważyć również takie kanały. jak ciągle rosnące Microsoft Ads, czy wciąż kluczowe social media: TikTok, Instagram, Facebook. Warto jest oczywiście dopasować się do nastrojów naszych potencjalnych kupujących w tych okresach, co przełoży się w jeszcze większym stopniu na wzrost sprzedaży. Dostosować przekazy, copy, grafiki, wideo, a także odpowiednio zaopiekować się klientami w konkretnym czasie.

Jak dostosować przekazy?

Jeśli w październiku zaczyna się wzrost wyszukiwań – bądź obecny. Najlepiej z każdej strony przypominaj się zainteresowanym o tym, że jesteś i jaki asortyment oferujesz. A co oprócz tego? Warto zastanowić się na przykład, dlaczego ktoś szuka prezentów wcześniej. Być może nie chce denerwować się na ostatnią chwilę tym, że paczki jeszcze nie przyszły? Jakie emocje kryją się za taką decyzją? Niepewność? Zaproponuj w swojej komunikacji spokojne zakupy przed peakiem. Mimo tego, że ten okres to przede wszystkim rozeznanie, nie oznacza to, że potencjalny szukający nie zdecyduje się na wcześniejsze zakupy. Aż 51% respondentów przyznało, że z uwagi na zeszłoroczne doświadczenia,  zaczęło rozważać zakup dużo wcześniej w przypadku kolejnych, ważnych okazji

Nie przegap okresu szukania promocji

Warto pamiętać o tym, że pod koniec Q4, prawie każdy sprzedawca oferuje różnorodne promocje. Ich wartość rośnie rok do roku, co napawa kupujących optymizmem. Oprócz zniżek, dla Polaków ważny jest przede wszystkim stosunek jakości do ceny, następnie konkurencyjność cenowa, natomiast na trzecim miejscu plasuje się wysoka jakość produktu. W tym okresie niezwykle ważnym aspektem staje się także obsługa klientów oraz odpowiadanie na ich pytania i wątpliwości dotyczące najczęściej dostawy. A może warto zapewnić im coś jeszcze? Na przykład, zamiast zwykłej przeceny, zaproponować rozwiązania, które jeszcze mocniej ich zaktywizują? 2+1, prezent do paczki powyżej x złotych, codziennie inna promocja w oczekiwaniu na super promocję w BF? Tutaj ogranicza nas tylko inwencja twórcza i rentowność pomysłów 😉

Szczyt Q4 – czy na pewno?

Dla wielu – Grudzień jest zapewne najbardziej urodzajnym miesiącem i to właśnie na niego przypada największy szczyt sprzedaży. Warto jednak zwrócić uwagę na to, co sądzą na ten temat polscy konsumenci. Statystki podają, że 30% ich zakupów została zrobiona przed grudniem. Co więcej – wygląda na to, że w tym roku każdy dzień grudnia będzie mieć duże znaczenie, z uwagi na skrócony o pięć dni czas po Cyber Week.

Gwarancja dostawy

Jest to coś, co w końcówce okresu przedświątecznego może wiele zmienić w procesie podejmowania decyzji. Szczególnie w tym czasie – warto zapewnić klientom możliwość otrzymania produktów i jasno informować o tym, do kiedy złożenie zamówienia daje pewność otrzymania paczki. Należy się nad tym mocno zastanowić. W wielu przypadkach gwarancja dostawy przed świętami może mieć znaczenie nawet większe od ceny. Możliwe, że potencjalny klient jest w stanie zapłacić więcej jeśli zagwarantujemy mu, że produkt „zdąży” do niego trafić na czas.

 Święta, święta i po świętach..

Otóż niekoniecznie. Warto zaproponować coś potencjalnym klientom – również po świętach. Idealnie tutaj może zadziałać cross selling produktów. Wyobraźmy sobie sytuację w której przed świętami proponujemy rabat w związku z zapisaniem się na newsletter, w święta wysyłamy życzenia świąteczne i noworoczne, a po świętach proponujemy kolejne produkty, które mogą pasować do tych zakupionych wcześniej. Możemy też poinformaować o “czyszczeniu magazynów”. Warto wykorzystać również Google Ads. Można na przykład uruchomić reklamy w sieci reklamowej do osób, które skonwertowany (zrobiły zakup/zapisały się na newsletter) w tamtym okresie, zachęcając do ponownego odwiedzenia sklepu i skorzystania z promocyjnych ofert.

Zastanów się na co stawiasz

Przemyśl, na co kładziesz nacisk – natychmiastowy ROAS czy stopniowy, długoterminowy wzrost przychodów i rozpoznawalności marki? Działania podejmowane we wczesnych etapach procesu decyzyjnego, zwłaszcza przy długim cyklu zakupowym, mają kluczowe znaczenie dla zdobycia przewagi nad konkurencją. Inwestując we właściwym czasie, możesz wyprzedzić konkurencję w kluczowych momentach.

Działania, które proponujemy, czyli intensyfikację ekspozycji w wielu kanałach na dużo wcześniej od wystąpienia peaków sprzedażowych w celu zmaksymalizowania sprzedaży poprzez zbudowanie świadomości w etapie rozeznania klientów, a co za tym idzie wybranie właśnie Twojego sklepu podczas sezonowego wzrostu, wiąże się ze zwiększeniem kosztów i potencjalnie mniejszym wskaźnikiem ROAS. Proponujemy pewien proces – inwestycję w odpowiednim momencie, którego celem jest bycie krok przed resztą w newralgicznym momencie.

Podsumowanie

Q4 to nie tylko wzrost sprzedaży związany z BF i Świętami. W jaki sposób wyciągnąć z niego jak najwięcej? Na przykład – inwestując w reklamy wcześniej od konkurencji. Zmaksymalizujmy docieranie do potencjalnych klientów oraz ekspozycję w dostępnych kanałach Google. Dostosujmy przekazy pod odpowiedni okres czasu i nastrój zakupowy użytkowników. Bądźmy obecni w świadomości klientów. Wykorzystajmy w pełni peak sprzedażowy. Na koniec – skoro klienci tak chętnie korzystają z poświątecznych okazji i biorą udział w programach lojalnościowych – uzyskajmy ich lojalność. To inwestycja, która będzie procentować jeszcze długo po Nowym Roku.