Co to jest lead? Rodzaje i generowanie leadów

Bez klientów nie ma sprzedaży, a bez sprzedaży zysków. Dlatego ważnym zadaniem każdej firmy jest skuteczne pozyskiwanie leadów, czyli kontaktów do potencjalnych klientów. Z tego artykułu dowiesz się, czym jest lead, jakie są jego rodzaje, jak wygląda proces generowania leadów oraz jak wykorzystać je, by zwiększyć zyski i rozwijać swój biznes.

Lead – co to znaczy?

Na początku zaczynamy od podstaw, a mianowicie od wyjaśnienia, co to jest lead. I wcale nie chodzi nam o krótkie wprowadzenie i zajawkę do tekstu, która znajduje się zawsze tuż po tytule i jest wizualnie wyodrębniona poprzez boldowanie czy rozmiar fontu. 

Lead w branży e-commerce to po prostu Twój potencjalny klient. Precyzując, to dane kontaktowe potencjalnego klienta, który w jakiś sposób dowiedział się o Twoim biznesie i zdecydował się pozostawić swój adres e-mail albo numer telefonu – między innymi poprzez zapisanie się do newslettera. Można więc zakładać, że zainteresowały go produkty bądź usługi i prawdopodobnie chciałby skorzystać z Twojej oferty – warto zatem kuć żelazo, póki gorące.

Przeczytaj również: Lead scoring – co to jest i do czego służy?

Załóżmy, że jesteś właścicielem sklepu wędkarskiego i otrzymujesz komunikat, że pięć osób zapisało się do newslettera. Skoro to zrobili, to oznacza, że zapewne łowią ryby i potrzebują przynęt, wędek, kołowrotków oraz innych sprzętów. W ten sposób – na przykład poprzez wspomniany już newsletter – możesz przygotować im ciekawe treści, zaprezentować swoje produkty i zachęcić do zakupów w Twoim sklepie.

Co ważne, pod pojęciem leadu kryje się nie tylko człowiek, ale i firma. Wszystko zależy od tego, czy prowadzisz działalność gospodarczą skierowaną do klienta indywidualnego (B2C – Business to Consumer), czy może do innego podmiotu gospodarczego (B2B – Business to Business). I pamiętaj – każdy pozyskany lead może zaowocować sprzedażą produktów lub usług.

Lead generation – czym jest?

Bezpośrednio z pojęciem leadu wiąże się lead generation, co oznacza proces generowania leadów, czyli pozyskiwania pewnych danych oraz informacji na temat potencjalnych klientów. Mowa nie tylko o imieniu i nazwisku, adresie e-mail i numerze telefonu, ale również o danych demograficznych, o preferencjach zakupowych oraz o zainteresowaniach. Pamiętaj też, że cały proces lead generation musi dać się optymalizować, ale też być półautomatyczny i skalowany.

Niezbędne są do tego odpowiednie narzędzia i różnego typu kampanie marketingowe, które mają przyciągnąć uwagę, a następnie skłonić do pozostawienia danych i tak umiejętnie poprowadzić lead, by wszystko zakończyło się sprzedażą. Tutaj uwaga – nieprzypadkowo musisz przygotować kilka kampanii. Dlaczego? Po to, by trafić do użytkowników znajdujących się na różnych poziomach lejka zakupowego.

Czym jest marketing i jak wspiera generowanie leadów?

Marketing to zestaw działań, których celem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów, wzbudzenie ich zainteresowania ofertą i zbudowanie z nimi relacji, która może zakończyć się zakupem. W kontekście generowania leadów marketing odgrywa ważną rolę. To właśnie dzięki niemu użytkownik trafia na stronę, zapisuje się na newsletter, pobiera e-booka czy wypełnia formularz.
Strategie marketingowe, takie jak content marketing, reklamy Google Ads czy kampanie w social mediach, służą do budowania świadomości marki, ale i do pozyskiwania danych kontaktowych użytkowników zainteresowanych daną ofertą. Im lepiej dopasowane działania marketingowe, tym większa szansa na wygenerowanie wartościowych leadów.

Lead sprzedażowy a lead marketingowy – czym się różnią?

Lead sprzedażowy jest najbardziej wartościowy i najbardziej pożądany, gdyż masz tutaj realną szansę na domknięcie sprzedaży. Dana osoba bądź firma jest gotowa na zakup produktu lub usługi. Ważna jest tutaj bardzo szybka reakcja działu sprzedaży, tak by okazja na zdobycie klienta nie przeszła koło nosa.

Sprawdź również: Jak zwiększyć sprzedaż i liczbę leadów dzięki marketing automation?

Istnieje również drugi typ, czyli lead marketingowy. W tym przypadku dział marketingu musi nad nim nieco popracować. Wskazane jest prześledzenie zachowania takiego użytkownika na stronie – jakie zakładki odwiedził, zanim zdecydował się pozostawić swoje dane na przykład poprzez zapisanie się do newslettera czy wypełnienie formularza kontaktowego w sprawie darmowej konsultacji. Ocieplony lead marketingowy trafia następnie do działu sprzedaży. Jeśli natomiast działania marketingowe nie przyniosą efektu, tracisz po prostu szansę na zdobycie klienta.

Sprzedaż i jej związek z leadami

Sprzedaż to proces finalizowania transakcji, czyli moment, w którym potencjalny klient staje się realnym nabywcą produktu lub usługi. Leady są jednym z pierwszych etapów tego procesu. To dzięki nim dział sprzedaży może pracować z osobami, które już wykazały zainteresowanie ofertą i są gotowe do zakupu lub bliskie podjęcia decyzji.
Im lepiej wykwalifikowany lead, tym łatwiej przeprowadzić go przez dalsze etapy ścieżki zakupowej i zamienić w klienta. Dlatego tak ważna jest współpraca działu marketingu z działem sprzedaży, która pozwala lepiej rozumieć potrzeby odbiorców i skuteczniej domykać transakcje.

Jakie są rodzaje leadów?

Leady dzielimy nie tylko na leady sprzedażowe i leady marketingowe. Popularną klasyfikacją jest ponadto rozróżnienie trzech rodzajów leadów. Chodzi o lead gorący, lead ciepły i lead zimny. Czym charakteryzuje się każdy z nich?

Gorący lead

Bez wątpienia każdemu marzy się, by mieć jak najwięcej gorących leadów, czyli osób – lub firm – mocno zainteresowanych produktem bądź usługą. Twoim zadaniem jest zatem zapewnienie obsługi na najwyższym poziomie. Pozyskanie tego typu leadów realnie przekłada się na zysk firmy.

Gorącym leadem w B2B może być na przykład nowo otwarty salon stylizacji paznokci, który potrzebuje oprogramowania umożliwiającego rezerwowanie wizyt online, a Ty sprzedajesz właśnie takie oprogramowanie.

Ciepły lead

Tutaj mamy do czynienia z potencjalnymi klientami, którzy choć są zainteresowani naszymi produktami i usługami, to jednak na ten moment nie chcą sfinalizować transakcji. Zadaniem działu marketingu jest podtrzymać ten kontakt i dobre relacje, by z czasem taki ciepły lead stał się zdecydowanym na zakup gorącym leadem.

Zimny lead

Ostatnim rodzajem są zimne leady. Zaliczamy do nich na przykład wszystkich, co zapisali się do newslettera (więc należą do potencjalnie zainteresowanych użytkowników), ale nie zapoznają się z otrzymywanymi treściami. Tutaj potrzeba dobrej strategii i przemyślanych działań, by przekształcić zimny lead w gorący. Choć jest to sporym wyzwaniem, oczywiście należy je podjąć. Co ciekawe, to, że w dalej chwili ktoś nie jest zainteresowany Twoją ofertą, nie oznacza, że nic nie kupi w przyszłości.

Jak się odbywa pozyskiwanie leadów sprzedażowych?

Nie musimy już tłumaczyć, jak wiele korzyści daje aktywne pozyskiwanie leadów, jednak w kilku słowach chcemy wyjaśnić, jak najlepiej się za to zabrać. Przede wszystkim zacznij od określenia profilu swojego leada. Zastanów się, do kogo tak naprawdę chcesz dotrzeć ze swoją ofertą, a później opracuj strategię działań.

I tak głównymi metodami generowania leadów są:

• content marketing – wartościowe treści na własnej stronie internetowej, w kartach produktowych, na firmowym blogu, ale też odpowiednio dystrybuowane artykuły sponsorowane, infografiki i materiały wideo. Kluczem jest, by wszystkie treści w jak największej mierze odpowiadały na potrzeby użytkowników;
• e-mail marketing – to bardzo efektywna metoda, gdzie nie tylko przedstawiamy ofertę, ale i budujemy świadomość marki oraz relacje z potencjalnymi klientami;
• SEO – optymalizacja serwisu, tak by wyświetlał się on na jak najwyższej pozycji w wyszukiwarce Google przekłada się na wzrost ruchu, a co za tym idzie – jest większa szansa na zdobycie leadów;
• Google Ads – kampanie płatne są jednym z najszybszych sposobów na zdobycie klientów;
• social media – aktywnie prowadzone profile na Facebooku, Instagramie, LinkedIn czy TikToku. Tutaj wybór platformy powinien być podyktowany obecnością grupy docelowej. Inne produkty i usługi reklamujesz na przykład na LinkedIn, a inne na TikToku.

Lead magnet – co to jest?

Nie zawsze jest jednak tak kolorowo i są użytkownicy, którzy niechętnie podają swoje dane kontaktowe, na przykład adres e-mail. Nie zrażaj się jednak, bo do nich również możesz dotrzeć dzięki metodzie lead magnet, którą możemy roboczo określić jako metodę win-win, gdzie obie strony odnoszą korzyści. Polega ona na tym, że jeśli użytkownik poda swój adres e-mail i wyrazi zgodę na kontakt w przyszłości, otrzyma coś w zamian. Co to może być? Zazwyczaj dobrze działają e-booki i raporty, case study, dostęp do webinaru, kurs wideo, kupon promocyjny, bezpłatna konsultacja albo wersja demo narzędzia.

Czym jest lead nurturing?

Lead nurturing to szeroko zakrojone działania marketingowe, sprzedażowe i edukacyjne, których celem jest wzbudzenie zaangażowania potencjalnych klientów znajdujących się na różnych etapach ścieżki zakupowej. Budowanie relacji z nimi, stopniowe rozbudzanie zainteresowania produktami i usługami. Duże znaczenie ma tutaj marketing automation, dzięki któremu jesteśmy w stanie personalizować i dostarczać istotne treści konkretnej grupie. To tak zwane stałe podgrzewania leada. Co ciekawe, w ten sposób można zimny lead przekształcić w płacącego klienta.

Analiza leadów – jak mierzyć skuteczność działań?

Samo pozyskanie leadów to dopiero początek. Aby działania marketingowe i sprzedażowe były skuteczne, musisz wiedzieć, które leady przynoszą najlepsze efekty i jakie kanały generują największy zwrot z inwestycji.
Do najważniejszych elementów analizy leadów należą:

• źródło – skąd pochodzi lead: SEO, kampania płatna, newsletter, media społecznościowe?
• jakość – czy lead stał się klientem? W jakim czasie?
• koszt pozyskania leada (CPL) – czyli ile zapłacono za zdobycie jednego kontaktu,
• wskaźnik konwersji – ilu leadów faktycznie dokonało zakupu.

Analiza leadów pozwala lepiej zrozumieć, które działania przynoszą najlepsze efekty i gdzie warto inwestować budżet marketingowy.

Ile kosztuje generowanie leadów sprzedażowych?

Po tych wszystkich informacjach zastanawiasz się pewnie, ile kosztuje pozyskanie jednego leada. Czy da się to właściwie oszacować? Są różne techniki, jednak my zaprezentujemy najprostszą z nich, na przykładzie generowania leadów w ramach kampanii Google Ads, a dokładniej w ramach konkretnego landing page z formularzem. 

Musisz zatem znać dwie wartości – pierwsza to koszt tej kampanii (wliczając w to także koszt zaprojektowania landing page’a), natomiast druga to liczba pozyskanych leadów. Jeśli koszt wyniósł 2500 zł, a 80 osób wypełniło formularz, to wystarczy podzielić 2500 przez 80, by dowiedzieć się, ile wyniósł koszt jednego leada. W tym przypadku jest to dokładnie 31,25 zł. 

Co ważne, pamiętaj, że samo pozyskanie leada wcale nie oznacza, że od razu stanie się on Twoim klientem.

Generowanie leadów a RODO

Na koniec została jeszcze jedna kwestia, a mianowicie jak się ma generowanie leadów do RODO, czyli do rozporządzenia o ochronie danych osobowych, które weszło w życie w 2018 roku. Jeśli więc zależy Ci na pozyskiwaniu leadów zgodnie z prawem, musisz w formularzu zbierającym dane umieścić formułę zaczynającą się od słów „Wyrażam zgodę na…”. Zwróć uwagę, że nie tylko pozyskujesz dane, ale też je przechowujesz. Musisz więc robić to w sposób bezpieczny.

Podsumowując, generowanie leadów jest celem, który przyświeca każdej branży. W tym wszystkim jednak nie zapominaj, że samo pozyskanie wartościowego leada to zdecydowanie za mało. Musisz zadbać o to, by dział marketingu oraz dział sprzedaży współpracował ze sobą i zamieniał owe leady w realny zysk.

Jeśli zainteresował Cię ten temat, sprawdź również: Lejek sprzedażowy – co to jest i jak go stworzyć?