#growUp!

Zaznacz stronę

Strona głównaBlogPoradnikJak sprzedawać na Amazonie – pierwsze kroki

Informacje o tym, że Amazon – potężny gracz z branży e-commerce – ma zawitać do Polski, pojawiają się już od kilku lat. Firma ta ma już w Polsce swoje centra dystrybucyjne, ale zarówno sprzedawcy, jak i kupujący z niecierpliwością czekają na polski market place Amazona, a prace nad nim już oficjalnie ruszyły.

  • Czym jest ta platforma?
  • Czym różni się od innych market place?
  • Jakie są wyzwania i bariery wejścia ze sprzedażą?
  • I chyba najważniejsza kwestia – czy to się opłaca i czy warto zrobić to już teraz?

O tym opowie Przemysław Piętka, CEO agencji Rapid Launch. A niebawem w kolejnej części wywiadu poruszymy temat reklam na Amazonie.

Przemysław Piętka (CEO Rapid Launch) o sobie:

Prowadzę agencję zajmującą się wsparciem polskich firm i sprzedawców, którzy dobrze radzą sobie na krajowym rynku, ale nie spoczywają na laurach i chcą spróbować czegoś więcej, rozwinąć swoją działalność i zacząć sprzedaż zagraniczną na platformie Amazon.

Sebastian Suma: Na początku wyjaśnijmy czym jest Amazon. Czym różni się od innych market place’ów, np. Allegro?

Przemysław Piętka: Przyznam szczerze, że nigdy nie interesowałem się Allegro, ciężko więc mi wskazać konkretne porównania. Z tego co widzę, główną różnicą jest to, że na Amazonie firma może mieć tylko jedno konto sprzedażowe, z którego prowadzi sprzedaż, tak jest w 99% przypadków. Amazon zwraca wielką uwagę na to, by weryfikować swoich sprzedawców – może poprosić nas o fakturę od dostawców, by przekonać się, czy łańcuch dostaw jest aktywny. Sprawdza też, czy nie oferujemy podróbek. Krótko mówiąc – Amazon chce wiedzieć, czy ten partner będzie wiarygodny, zatem skrupulatnie prześwietla całą firmę.

A jak to wygląda od strony kupującego, czy są jakieś różnice? Na Allegro można znaleźć nie tylko produkty nowe, ale i używane, czy Amazon też do tego służy? 

Na Amazonie cała sprzedaż przebiega w inny sposób. Oferty już istnieją, a sprzedawcy podpinają się pod nie i konkurują z innymi, którzy ten produkt sprzedają. Możemy zaznaczyć, że dana rzecz była używana, więc klient będzie o tym wiedział, choć nie wszyscy będą mieli dostęp do takiej opcji.

Czy w Polsce, mimo że nie ma jeszcze platformy amazon.pl, możemy dokonywać zakupów? Czy polscy sprzedawcy mogą sprzedawać już na Amazonie? 

Domena amazon.pl jest już zarejestrowana, ale gdy wpiszemy ten adres, zostaniemy przekierowani na platformę niemiecką. Panel klienta jest już przetłumaczony na język polski. Polscy sprzedawcy mogą sprzedawać w Europie na rynku niemieckim, angielskim, francuskim, hiszpańskim i włoskim, ale muszą to robić w języku lokalnym.

Jak sprzedawać na Amazonie - rynki

Źródło: https://www.amazon.de/

Czyli jesteśmy w stanie skontaktować się z Amazonem, by dostarczyć dokumenty do zweryfikowania konta i zdecydować, w jakich kierunkach chcemy sprzedawać? Jak wygląda ta procedura? 

Zanim zainwestuje się w wejście na platformę, warto sprawdzić, czy na oferowane przez nas produkty będzie popyt. Zazwyczaj proponuję moim partnerom, by zaczęli od rynku angielskiego lub niemieckiego, ponieważ są największe w Europie. Gdy wybierzemy już główny rynek, to rejestracji dokonujemy z konkretnego adresu URL przypisanego do danego kraju. Przechodzimy też pełną weryfikację konta. Na tym etapie na pewno przyda nam się wyciąg z CEIDG zawierający wszystkie dane firmy, karta kredytowa i numer banku. Warto też uwzględnić to, że Amazon potrąca spore prowizje na przewalutowaniu, więc korzystnie jest rozważyć założenie konta w innym kraju z docelową walutą euro. Do pełnej weryfikacji potrzebny nam też będzie rachunek, np. za internet lub prąd, w celu potwierdzenia rzeczywistego adresu firmy i opiekuna konta. Jako opiekun musimy podać swoje dane, które Amazon będzie chciał uwiarygodnić skanem paszportu lub dowodu. 

Ile czasu trwa proces rejestracji? 

Od paru dni do kilku tygodni, a nawet miesięcy. Zależy to od tego, jakie produkty chcemy sprzedawać, bo w niektórych kategoriach konieczna będzie dodatkowa weryfikacja. W przypadku suplementów diety lub elektroniki trzeba będzie dostarczyć wszystkie niezbędne certyfikaty, żeby Amazon mógł sprawdzić, czy produkty nie będą szkodliwe dla jego klientów.

Amazon oferuje kilka modeli sprzedaży, w tym FBA. Czy możesz powiedzieć co to jest?

Fulfillment by Amazon to outsourcing całej logistyki firmy i przerzucenie jej na Amazon. Działa to tak, że sprzedawca, który chce przyspieszyć czas wysyłki lub dotrzeć do większego grona klientów, np. tych, którzy mają wykupiony pakiet Prime, decyduje się na wysłanie zbiorczo swoich produktów do magazynów Amazona. Gdy ktoś dokona zakupu, towar wysyłany jest już stamtąd.

Wygląda na to, że to bardzo wygodne rozwiązanie. Czy ma jakieś minusy?

To bardzo wygodna usługa, ale nie jest tania. Amazon standardowo policzy prowizję od sprzedaży, przeważnie w wysokości 15%, a dodatkowo jeszcze za wysyłkę i magazynowanie tego towaru. Warto jednak zaznaczyć, że sprzedawcy, którzy przechodzą na FBA, odnotowują znaczący skok sprzedaży, ponieważ klienci Amazona ufają usłudze Prime i decydują się częściej na zakup produktów pod tą ofertą.

Czyli jest to także element wyróżniający, który uatrakcyjnia ofertę na Amazonie?

Oczywiście. Ale przy FBA warto zwrócić uwagę na to, że choć magazyny są na terenie Polski, to do korzystania z usługi konieczna jest rejestracja VAT-u w innych krajach. Jeśli chcemy składować towar np. w Niemczech, musimy być aktywnym płatnikiem VAT na terenie Niemiec, jeśli chcemy magazynować na terenie Polski, to pamiętajmy, że w pakiecie mamy też Czechy, więc musimy płacić tam VAT. Dobrze więc zasięgnąć rady doświadczonego księgowego.

Przeszedłem weryfikację, dostaję dostęp do panelu i… co dalej? Co muszę zrobić, by zacząć sprzedawać?

Aby zacząć sprzedawać, trzeba ofertę pokazać publiczności, czyli wystawić swoje produkty na sprzedaż.

Brzmi banalnie prosto. Wystarczy po prostu dodać zdjęcie i krótki opis, czy jest jakieś “ale”?

Produkt najlepiej jest pokazać poprzez dobre zdjęcia i starannie przygotowane opisy, które powinny być pisane językiem korzyści dla klientów, a nie pod algorytmy i wyszukiwarkę Amazon. Radziłbym dodawać 7 zdjęć. Bardzo dobrze działają też infografiki – warto zainwestować w taką, która przedstawi w przystępnej formie najważniejsze cechy produktu. 

Jak sprzedawać na Amzonie - grafika

Źródło: https://www.amazon.de/ 

Czy jest coś jeszcze, czym możemy uatrakcyjnić wygląd oferty?

Trzy najważniejsze rzeczy to zdjęcia, tytuł i bullet points, które wyświetlają się pod tytułem po prawej stronie zdjęć. Najczęściej w pięciu podpunktach opisywane są najważniejsze cechy produktu, pojawiają się tam też informacje o marce – wszystko to, co może zachęcić klienta do zakupu. Jak już wspomniałem, opisy i tytuły powinny być pisane pod klienta, ale trzeba też zwrócić uwagę na zastosowanie odpowiednich słów kluczowych, które pomogą wypozycjonować ten produkt.

Czyli na Amazonie również znajduje się algorytm wyszukiwania wewnętrznego i opiera się na słowach kluczowych zastosowanych w opisach?

Tak, na początku najlepiej zawrzeć najważniejsze słowa kluczowe, a z czasem algorytm nauczy się – na podstawie danych sprzedażowych – na jakie frazy warto wypozycjonować ten produkt. Tu warto zaznaczyć, że – mówiąc wprost – Amazon chce zarobić. Jeśli zauważy, że damy mu zyski, to wyśle na naszą ofertę klientów.

W jaki sposób Amazon decyduje, czy damy mu zarobić? Jakie czynniki bierze pod uwagę analizując ofertę?

Przede wszystkim konwersję, jaką powoduje Twój produkt oraz opinie klientów – ich ilość i jakość. 

To tak jak w każdym innym marketplace, na początku trzeba sobie zasłużyć na markę, a później przypilnować, by utrzymywać wysoki poziom obsługi czy oferty na platformie. Czy jest jakaś ograniczona liczba ofert, które sprzedawca może złożyć, czy też cennik, który pozwala – w zależności od pakietu, który posiadasz – rozszerzać ofertę na umieszczanie większej ilości produktów na platformie?

Nie ma żadnej bariery ilości ofert. Amazon oferuje dwie opcje sprzedaży – konto podstawowe i konto profesjonalnego sprzedawcy. Przy podstawowym koncie płacimy prowizję od sprzedaży, a przy profesjonalnym konieczna jest jeszcze pewna opłata stała. Konto profesjonalne umożliwia nam też dostęp do wielu narzędzi, możemy stworzyć np. subkonta dla pracowników. Kosztuje ono ok. 40 dolarów miesięcznie. 

Czy prowizja jest stała dla wszystkich produktów, czy może jest uzależniona od kategorii?

Jest zróżnicowana, ale w 90% kategorii prowizja wynosi 15%.

A czy to prawda, że na Amazon lepiej wchodzić jako oficjalny producent, niż jako reseller, czyli sprzedawca innych brandów?

To zależy. Jeśli jesteśmy resellerem, warto przeanalizować to, jakie marki sprzedajemy, by skutecznie konkurować z innymi. Trzeba zwrócić uwagę na to, czy nasza cena rzeczywiście będzie atrakcyjna i czy mamy szansę na Buy Box, o którego tak naprawdę wszyscy się biją. Warto też sprawdzić, czy ten produkt i marka ma wyrobioną odpowiednią na Amazonie. Jest wielu resellerów, którzy sprzedają mało znane marki z niewielką ilością sprzedaży, więc trzeba dobrze przemyśleć, czy warto budować im zaplecze. W takiej sytuacji to nie my będziemy właścicielami tego listingu, a jeśli w przyszłości producent sam wejdzie na Amazon, to zapewne “wykosi” nas atrakcyjną ceną.

Czy zatem producentom na Amazonie jest łatwiej? 

Amazon faworyzuje producentów, to prawda. Stworzył nawet odpowiedni program dla właścicieli marek, którzy mogą przejść przez weryfikację jeśli mają znak towarowy zarejestrowany w Urzędzie Unii Europejskiej ds. Własności Intelektualnej. Wtedy możemy zastrzec sobie naszą markę i zablokować dostęp innego sprzedawcy do naszej oferty. Reseller z kolei ma ten komfort, że wchodzi z gotowym produktem, sprawdzoną marką i odpowiednim wolumenem sprzedaży. Jako producent musimy od samego początku budować swoją wiarygodność, zatem start z własną marką na Amazon może pochłonąć więcej kapitału, ale też oczywiście się opłacić.

Czy są narzędzia analityczne dostarczane przez Amazon lub software tworzony przez zewnętrzne firmy, w których mogę sprawdzić i przeanalizować, co jeszcze mogę poprawić, czy też wymaga to ręcznej pracy, przeszukiwania platformy kategoria po kategorii i podglądania produktów konkurencji?

Przed długi czas nie było takich programów. Amazon ukrywa dane analityczne i nie udostępnia ich sprzedawcom. Najłatwiej było po prostu przeanalizować sprzedaż opierając się na bestseller rank i sprawdzić widełki cenowe, w których dany produkt najlepiej się sprzedawał. Obecnie powstały już takie narzędzia, które ułatwiają pracę sprzedawcom i na podstawie swoich algorytmów pozwalają wywnioskować, ile konkretny produkt może zarabiać miesięcznie. Dwa najpopularniejsze programy to Helium 10 i Jungle Scout. W Europie w tym momencie najlepiej sprawdza się Helium 10.

Wspomniałeś o Buy Box – co to jest? Możesz to dokładniej wyjaśnić?

Buy Box to nic innego jak przycisk “kup teraz”, to z niego odbywa się 99% transakcji i bardzo mało klientów zagląda do pozostałych sprzedawców. Pod konkretną ofertę jest podpiętych np. 20 sprzedawców. Oni oczywiście ustawiają cenę, koszt wysyłki, opcje dostawy. To wszystko Amazon bierze pod uwagę. 

Jak sprzedawać na Amazonie - Buy Box

Źródło: https://www.amazon.de/ 

Rozumiem, że ofertę stworzył pierwszy sprzedawca, który oferował dany produkt na platformie, a pozostali podpinają się pod jego kartę z dokładnie tym samym produktem, którym chcą konkurować na poziomie przycisku “kup teraz”? 

Można tak powiedzieć. Buy Box to przycisk “kup teraz”, pod który Amazon w czasie rzeczywistym podstawia danego sprzedawcę. Analizowane są dane sprzedażowe i jakość konta sprzedawcy. Amazon będzie chciał przetestować, czy jesteśmy wiarygodnym sprzedawcą i co jakiś czas da nam parę transakcji. Takie szanse trzeba maksymalnie wykorzystać, postarać się o pozytywny feedback, dzięki czemu z czasem coraz częściej będziemy dostawać Buy Box. Podkreślam jednak, że jest to raczej maraton, a nie sprint i potrzebna jest strategia na lata, a nie na tygodnie. 

Czy Amazon to dobra droga, by rozpocząć sprzedaż transgraniczną i czy jest ona łatwiejsza od uruchomienia swojego e-commercu w innym kraju?

Nie wiem czy łatwiejsza, ale na pewno bardziej bezpieczna. Budowanie własnego sklepu i reklamowanie go może pochłonąć dziesiątki tysięcy złotych, a tutaj dostajemy klienta, który wchodząc na Amazon jest gotowy coś kupić, a nie tylko oglądać. Amazon może być dobrym miejscem do przetestowania swoich produktów, żeby sprawdzić, czy rzeczywiście będzie na nie zapotrzebowanie.

 

Sempai