Lejek sprzedażowy – co to jest i jak go stworzyć?

Skuteczna sprzedaż nie dzieje się przypadkiem. To wynik dobrze przemyślanej strategii. Jednym z najważniejszych narzędzi, które pomaga zamieniać zainteresowanie w realne zakupy, jest lejek sprzedażowy. Z tego artykułu dowiesz się, czym jest lejek sprzedażowy, jak go stworzyć krok po kroku oraz jak wykorzystać jego potencjał, by zwiększyć konwersje i budować lojalność klientów.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy znany jest również pod innymi nazwami, między innymi jako lejek zakupowy, lejek marketingowy, lejek konwersji, lejek contentowy oraz lejek dochodowy. A co się pod nimi kryje? Otóż lejek sprzedażowy to nic innego, jak wizualne przedstawienie interakcji klienta z marką, wizualna reprezentacja podróży klienta – od momentu świadomości marki, kończąc na zakupie oraz lojalności.

Przypomina on odwrócony trójkąt, odwróconą piramidę, gdzie na górze (na samym początku) chcesz, by o Twojej marce dowiedziało się jak najwięcej osób, zarzucasz więc szeroką sieć, wzbudzając ich zainteresowanie, a z każdym etapem zawężasz grupę docelową, by dotrzeć już do tych konkretnych konsumentów, którzy są realnie zainteresowani zakupem. Całkowicie naturalne jest to, że kupujących jest mniej niż osób początkowo zainteresowanych – to nie idealny świat, w którym każdy wchodzący na Twoją stronę od razu kupuje produkt bądź usługę.

Lejek sprzedażowy, inaczej lejek zakupowy, niewątpliwie wspiera proces sprzedaży i może być stosowany właściwie w każdym biznesie, choć najlepiej się sprawdza w branży e-commerce. Musisz też mieć świadomość, że wymaga on od Ciebie elastyczności – każdy etap ma inną specyfikę, więc będziesz musiał podejmować inne działania marketingowe, na przykład zastosować odpowiednie Call to Action (CTA, wezwanie do działania).

Do czego wykorzystasz lejki marketingowe?

Wykorzystanie lejka sprzedażowego jako strategii marketingowej i sposobu na zmaksymalizowanie współczynnika konwersji sprawdzi się w firmie każdej wielkości. Lejki pozwalają zrozumieć użytkowników będących na różnych etapach i wypracować adekwatne dla nich rozwiązania. Dzięki temu łatwiej dostosujesz komunikaty, kanały, taktyki oraz inne funkcjonalności, angażując użytkowników i skłaniając ich do zakupu produktu, usługi.

Jednocześnie będziesz w stanie dostrzec ewentualne problemy w dotychczasowych działaniach i zoptymalizować je. Wszystko po to, by pozyskać potencjalnych klientów, ale również po to, by utrzymywać z nimi relacje, by wracali po kolejne produkty bądź usługi oraz by polecali Twój biznes innym. Możesz też w ten sposób obniżyć koszt pozyskania klienta.

Lejek sprzedażowy B2B oraz B2C – czym się różnią?

Biorąc się za przygotowanie lejka sprzedażowego, musisz mieć świadomość, że nieco inaczej się prezentuje lejek B2B (ang. business to business), a inaczej B2C (ang. business to client). W obu cel jest ten sam, ale działania będą różne.

W lejku B2B, kiedy chcesz sprzedać towar lub usługę innej firmie, innemu podmiotowi gospodarczemu, zwykle komunikacja będzie najpierw online, ale już finalizacja transakcji zazwyczaj odbywa się telefonicznie lub osobiście (mało kto decyduje się na finalizację w całości online). Dodatkowo też przygotuj się na to, że najpierw będziesz komunikował się – zdobywał zaufanie, dbał o dobrą relację – z osobami decyzyjnymi niższego szczebla, a dopiero później z szefem bądź zarządem, do którego należy ostatnie zdanie.

Przeczytaj również: Co to jest lead? Rodzaje i generowanie leadów

Natomiast w lejku B2C adresatem wszystkich działań marketingowych są po prostu indywidualni konsumenci. To znacznie skraca drogę oraz czas finalizacji transakcji. Poza tym w znacznej większości dochodzi do niej online – i też zdecydowanie szybciej aniżeli w przypadku lejka B2B. Poza tym też łatwiej jest odpowiedzieć na potrzeby, trafić w gust jednej osoby niż całego grona.

Etapy lejka sprzedażowego

Wiesz już, czym jest lejek sprzedażowy i jak go wykorzystać. Masz też świadomość, że inaczej wygląda specyfika oraz rodzaj działań w ramach lejków B2B i B2C. Każdy lejek sprzedażowy zależy również od specyfiki danego biznesu. To teraz czas na krótkie omówienie, co się dzieje na poszczególnych etapach lejka sprzedażowego i jakie działania przybliżą Cię do marketingowego sukcesu. Zaczynamy oczywiście od samej góry.

Etap pierwszy: świadomość

Pierwszym etapem lejka sprzedażowego jest świadomość. Bez tego ani rusz. Potencjalni klienci pewnie nie mają nawet pojęcia o istnieniu Twojego biznesu. Masz więc za zadanie stworzyć przyciągające treści (reklamowe oraz PR-owe), które umiejętnie poprowadzą tych użytkowników w dół lejka. Prezentuj swoje produkty/usługi w sposób łatwy do zrozumienia, ciekawy i przykuwający uwagę – tak aby przekaz trafił do jak największej liczby osób. Bądź tam, gdzie są Twoi potencjalni klienci. Wychodź im naprzeciw.

W tym miejscu Twoim celem nie jest sprzedaż, tylko zbudowanie świadomości, by użytkownik kojarzył produkt bądź usługę z Twoją marką. Istnieje duża szansa, że gdy nadejdzie moment podjęcia decyzji zakupowej, wybierze właśnie Ciebie.

Co zatem możesz robić? Prowadzić: firmowe profile w mediach społecznościowych (posty, relacje, reelsy; w B2C świetnie sprawdza się Instagram, Facebook, TikTok, YouTube, natomiast w B2B LinkedIn), efektywnościowy content marketing (artykuły na blogu firmowym, artykuły sponsorowane na zewnętrznych portalach, webinary, podcasty, e-booki) oraz długofalowe działania SEO (poprzedzonymi analizą oraz doborem odpowiednich słów kluczowych) i płatne reklamy internetowe, reklamy telewizyjne, radiowe.

Pamiętaj, że ważna jest tutaj regularność oraz jakość. Nie wystarczy raz na miesiąc opublikować czegokolwiek. Warto przygotować sobie strategię, opracować choćby ramowy kalendarz. Zwróć też uwagę, by dbać nie tylko o merytorykę, ale również o wizualny aspekt – wysokiej jakości zdjęcia i obraz, przejrzyste infografiki.

Etap drugi: zainteresowanie

Po świadomości marki przychodzi czas na kolejny etap w lejku sprzedażowym, czyli na pozyskiwanie potencjalnego klienta poprzez budowanie zainteresowania. Grono użytkowników się zmniejsza i zostają ci, którzy wykazują zainteresowanie Twoim produktem/usługą – przeglądają stronę internetową bądź profile w social mediach. Pora jeszcze bardziej rozbudzić to uczucie, pokazać oraz przedstawić produkt/usługę i skierować w dół, do kolejnego etapu lejka. Potencjalny klient musi mieć szansę zapoznania się z ofertą.

Kluczowe jest więc zachęcenie do działania poprzez konkretne CTA. Jak to zrobić? Na przykład poprzez zapis do newslettera bądź zadanie pytania ekspertowi w formularzu, zostawiając jednocześnie dane kontaktowe (zazwyczaj adres e-mail) czy poprzez specjalny kod rabatowy w zamian na dane kontaktowe. W ten sposób dotychczas anonimowy użytkownik staje się realnym kontaktem i zwiększa się szansa na konwersję.

Co w sytuacji, gdy użytkownik odejdzie, opuszczając Twoją stronę? Wyjaśnień jest kilka. Być może zabrakło mu wabika, czegoś specjalnego, by poczuć, że chce tu i teraz kupić konkretny produkt/usługę. Być może Twoja oferta go nie interesuje i zapoznał się z nią z jakichś innych pobudek. A może Twoje działania marketingowe i komunikaty nie były dobrze do niego dobrane, przez co go zniechęciły.

Etap trzeci: rozważanie

Rozważanie to etap, do którego dociera jeszcze mniej osób niż poprzednio, ale za to są one już żywo zainteresowane tym, co sprzedajesz. Jeśli dobrze to rozegrasz, zastosujesz ciekawy marketing internetowy, wówczas utwierdzisz je w przekonaniu, że potrzebują właśnie Twojego produktu bądź usługi – a nie konkurencyjnej firmy (lub w ogóle). Jesteś już bardzo blisko, dosłownie o krok od finalizacji transakcji. Szanse sprzedażowe są bardzo wysokie. Zapewne też będą chciały się dowiedzieć, dlaczego powinny wybrać właśnie Ciebie, czym się różnisz od innych. Dobrze sprawdzają się wówczas pozytywne opinie i rekomendacje klientów, a także case studies (są naprawdę skuteczne!).

W tej części lejka sprzedażowego skup się na grupowaniu leadów, co pozwoli wyłonić te najatrakcyjniejsze, o największym potencjale i szansie na konwersję. Leady dzielimy na trzy kategorie (według tzw. lead scoring): leady zimne, leady ciepłe oraz leady gorące. Takie rozróżnienie pozwoli dopasować czas reakcji oraz rodzaj działań marketingowych na każdym etapie procesu sprzedażowego.

Nietrudno wywnioskować, że natychmiastowej reakcji i działań sprzedażowych wymaga lead gorący. Zadbaj o to, by w najbardziej widocznym miejscu zawsze pojawił się button „kupuję”.

Lead ciepły potrzebuje zaś odpowiedniego podgrzania – jest blisko podjęcia decyzji o zakupie, ale odkłada ją na później. Zastanów się nad strategią działań i tym, w jaki sposób przypomnisz mu o swoim produkcie, usłudze (nienachalnie, ostrożnie, tak aby go nie zrazić i by nie stracił zupełnie zainteresowania). Możesz wysłać mu spersonalizowaną ofertę, kod zniżkowy, bon zakupowy czy przedstawić mu opinie i recenzje klientów, którzy zdecydowali się na zakup Twojego produktu, usługi.

Kategorią ostatnią jest lead zimny. Pod tym pojęciem kryje się potencjalny klient, który na przykład w tym momencie nie jest zainteresowany ofertą, ale może być w przyszłości, wykazuje potencjał. Kieruj więc do niego interesujące newslettery, informuj o ofertach specjalnych, tak by zbudować z nim dłuższą relację, wzbudzić zainteresowanie i by gładko przeszedł on przez poszczególne etapy lejka sprzedażowego, aż do zakupu.

Etap czwarty: zakup

Nareszcie przyszedł czas na ten kluczowy etap lejka (kiedy minął już etap świadomości, budowanie zainteresowanie i klasyfikacja leadów). Mianowicie chodzi o działania sprzedażowe mające zakończyć się – jak sama nazwa wskazuje – sprzedażą. Twój potencjalny klient musi widzieć korzyść z dokonania zakupu. Co zyska, decydując się na dany produkt/usługę.

Tutaj masz duże pole do popisu. Może to być na przykład darmowa dostawa, różne formy płatności, wydłużony czas zwrotu, przedłużona gwarancja, dodatkowe ubezpieczenie, ale nie tylko. Działania te obejmują również wyjątkowe traktowanie klienta, przejrzysty (i przyjazny) proces zakupowy oraz staranne przygotowanie kart produktów (tak by znalazł wszystko, czego potrzebuje i by nie musiał udać się po to do konkurencji).

Udało Ci się sprawić, że konsument kupił Twój produkt, usługę? Gratulacje, ale… nie spoczywaj na laurach, tylko przejdź do etapu piątego.

Etap piąty: lojalność

Mogłoby się wydawać, że konwersja, zakup to ostatni etap lejka sprzedażowego, że dopiąłeś już swego, osiągnąłeś cel i na tym koniec. Otóż wcale tak nie jest. Idealnym zwieńczeniem lejka zakupowego jest wzbudzenie lojalności klienta względem Twojej marki. Zatrzymaj go u siebie na dłużej. Spraw, by wracał w przyszłości. Jeśli więc wraz z otrzymaniem zapłaty za produkt bądź usługę zapominasz o kliencie, szybko to zmień! Dział marketingu (bądź dział handlowy) musi zadbać o tzw. działania posprzedażowe.

Skuteczną praktyką jest podziękowanie za zakup (jak najszybciej wyślij zamówione rzeczy!), najlepiej z zaoferowaniem kodu rabatowego na następne zakupy. Pamiętaj też o klientach przy okazji ich urodzin, ale też świąt, walentynek czy innych wydarzeń, które pasują do Twojego asortymentu. Dobrze ponadto ustawić automatyczną wysyłkę specjalnej oferty, jeśli wiesz, że istnieje duże prawdopodobieństwo zużycia produktu przez klienta. Pomyśl również o programie lojalnościowym. Nie bez powodu inwestują w to największe brandy.

A że ludzie lubią przekazywać sobie opinie (sprawdź co to feedback i jak zbierać go od klientów), polegają na poleceniach znajomych i rodziny, toteż jeśli dany klient będzie zadowolony z zakupów u Ciebie, istnieje duża szansa, że nie tylko dokona ponownego zakupu, ale też zachęci do tego innych. Twoim celem powinno być pozyskanie jak największej liczby lojalnych klientów – nie są to już tylko konsumenci zainteresowani ofertą, lecz realni klienci, którzy już skorzystali z Twojej oferty. Masz zatem ogromną szansę na zwiększenie sprzedaży, gdyż będą oni wracać po kolejne zamówienia.

Jak stworzyć lejek sprzedażowy?

Na koniec jeszcze zostało omówienie tego, jak zbudować własny lejek sprzedażowy. Otóż przede wszystkim zacznij od zidentyfikowania grupy docelowej. Musisz przecież wiedzieć, do kogo kierujesz swój produkt, usługę, komu pomożesz w zaspokojeniu potrzeby, kogo chcesz zaangażować. To niezwykle ważne, bo skuteczny lejek zakupowy opiera się na skutecznej komunikacji. A tej nie da się prowadzić, jeśli nie wiesz, do kogo się zwracasz. Poświęć zatem trochę czasu na zrozumienie swoich odbiorców (potencjalnych klientów). Określ też swój cel – czy zależy Ci na zwiększeniu sprzedaży, na zapisach na szkolenie, a może na pobraniach e-booka itp.

Sprawdź również: Omnichannel – co to jest i jak wspiera sprzedaż e-commerce?

Gdy już dowiesz się tego wszystkiego, zaplanuj treści oraz działania marketingowe, jakie poprowadzisz na każdym etapie procesu sprzedażowego. Przeanalizuj, w które kanały warto inwestować, a które lepiej odpuścić, bo nie ma tam Twoich potencjalnych klientów. Rozważ, czy lepiej będą reagować na przykład na artykuły, czy na wideo – w jaki sposób skutecznie do nich dotrzesz?

Ponadto uświadom sobie, że nawet własny lejek sprzedażowy nie jest jeden na zawsze. To nie gotowy twór, lecz proces. A proces oznacza ruch, zmianę, obserwację. Planuj więc, sprawdzaj, działaj, modyfikuj, by trafiać do potencjalnych klientów i prowadzić ich na sam dół lejka, pogłębiać relacje. Nie bój się eksperymentować, bo może to przynieść nieoczekiwane pozytywne efekty.

Co istotne, dobrze zbudowane lejki sprzedażowe udoskonalają oraz maksymalnie wykorzystują wszystkie działania marketingowe Twojego biznesu, mające pozyskać klienta i zachęcić go do zakupu. Choć początkowo wymagają nieco wysiłku, to zdecydowanie warto się za to zabrać, bo w dłuższej perspektywie wiele zyskujesz. Wykorzystaj potencjał, jaki niosą za sobą lejki zakupowe. To się opłaca!